چطور برای اپی که با هوش مصنوعی ساختهاید قیمت بگذارید (بدون مدرک کسبوکار)
چیزی واقعی با یک اپساز هوش مصنوعی ساختهاید. حالا مردم آن را میخواهند. این هم راهنمایی به زبان ساده برای اینکه بفهمید چقدر باید بگیرید، کی رایگان بدهید، و چطور بفهمید قیمتتان اشتباه است.
آن چیز را ساختید. کار میکند. آدمهای واقعی دارند از آن استفاده میکنند، یا دارند میپرسند چطور میتوانند بگیرندش. و بعد سؤالی میآید که از هر مشکل فنیای سختتر است: چقدر میگیرید؟
برای اکثر سازندگان تازهکار، اینجا جایی است که حرکت از نفس میافتد. نه به این خاطر که قیمتگذاری پیچیده است — نیست — بلکه چون حسی همیشگی دارد، مثل نام گذاشتن روی یک بچه. اگر اشتباه کنید چه؟ اگر زیادی بگیرید و هیچکس پول ندهد چه؟ اگر کم بگیرید و برای همیشه پول روی میز بگذارید چه؟
موضوع این است: قیمتگذاری تصمیمی نیست که یکبار بگیرید و تا ابد با آن زندگی کنید. یک پیچ تنظیم است که آن را تغییر میدهید. تنها حرکت بد، اصلاً روشن نکردنش است.
چرا «رایگان» یک انتخاب واقعی است، اما همیشه انتخاب درست نیست
خیلی از اپها رایگان شروع میکنند. گاهی این یک راهبرد عمدی است. اغلب فقط طفره رفتن است — پول گرفتن ترسناک به نظر میرسد، پس نمیگیرید.
رایگان وقتی جواب میدهد که:
- هنوز دارید یاد میگیرید که آیا مردم واقعاً آن چیزی را که ساختهاید میخواهند
- هدفتان دسترسی است، نه درآمد (یک پروژهٔ نمونهکار، یک ابزار اجتماعی، چیزی که با گروهی خاص به اشتراک میگذارید)
- قصد دارید بعداً، وقتی محصول بهتر شد و کاربرانی برای تبدیل کردن داشتید، پول بگیرید
رایگان وقتی از کار میافتد که:
- مردم انتظار پشتیبانی دارند و شما دارید مفت میدهیدش
- برای پرداخت هزینهٔ ابزارهایی که اپ روی آنها اجرا میشود به پول نیاز دارید (هاستینگ، API، ذخیرهسازی — اینها با میزان استفاده بزرگ میشوند)
- «رایگان» دارد کاربرانی را جذب میکند که هرگز پول نخواهند داد، نه کاربرانی که شاید بدهند
پرسش کلیدی این است: شما عمداً رایگان هستید، یا رایگان هستید چون پول خواستن ناخوشایند به نظر میرسد؟ اگر دومی است، شما راهبرد قیمتگذاری ندارید. دارید از یک گفتوگو طفره میروید.
سادهترین راه پیدا کردن یک عدد
به تحقیقات بازار یا یک صفحهٔ گسترده نیاز ندارید. با یک سؤال شروع کنید:
این برای کسی که به آن نیاز دارد چقدر میارزد؟
نه اینکه ساختنش برای شما چقدر هزینه داشت. نه اینکه فکر میکنید سزاوار چه هستید. اینکه برای آنها چقدر میارزد.
سریعترین راه برای پاسخ به این، فکر کردن به این است که آن شخص بدون اپ شما چه میکرد. اگر کسی را استخدام میکرد تا کار را انجام دهد، آن چقدر هزینه داشت؟ اگر یک ابزار رقیب میخرید، آن ابزار چقدر میگیرد؟ اگر صرفاً بدون راهحل زندگی میکرد، این ماهانه چقدر زمان یا پول برایش هزینه دارد؟
قیمت شما باید جایی میان «ارزانتر از جایگزین فعلیشان» و «آنقدر ارزان که حس میکنند ارزش ثبتنام را ندارد» باشد. اگر یک فریلنسر برای انجام کاری که اپ شما در پنج دقیقه انجام میدهد ماهانه ۲۰۰ دلار میگرفت، گرفتن ماهانه ۱۲ دلار پول روی میز گذاشتن نیست — یک ارزش بدیهی است. اگر مطمئن نیستید جایگزین چقدر هزینه دارد، از کسانی که از اپ شما استفاده میکنند بپرسید. به شما خواهند گفت.
سه مدل، به زبان ساده توضیح داده شده
واقعاً فقط سه ساختار قیمتگذاری هست که برای اپهای کوچک کار میکنند:
یکبار پرداخت. یک قیمت، تا ابد مالکش است. برای ابزارها بهترین عملکرد را دارد: چیزی که مردم هر وقت نیاز دارند از آن استفاده میکنند، نه چیزی که ۲۴ ساعته در حال اجراست. مدیریتش ساده است، اما باید مدام خریداران جدید پیدا کنید. مناسب برای: قالبها، برنامهریزها، تولیدکنندهها، ابزارهای یکبارمصرف.
اشتراک ماهانه یا سالانه. هزینهٔ تکرارشونده برای دسترسی مداوم. برای اپهایی کار میکند که ارزش در آنها پیوسته است — سیستمهای رزرو، داشبوردها، اپهایی که داده نگه میدارند. نکتهٔ مثبت: پول قابل پیشبینی. نکتهٔ منفی: باید هر ماه به دستش بیاورید. مناسب برای: هر چیزی که بهطور مداوم در زمان صرفهجویی میکند یا جایگزین یک هزینهٔ تکرارشونده میشود.
رایگان + ردهٔ پولی (فریمیوم). بعضی قابلیتها رایگان، قابلیتهای بیشتر پشت دیوار پرداخت. اگر نسخهٔ رایگان واقعاً مفید اما به شکلی که اهمیت دارد محدود باشد، کار میکند. خطر: کاربران رایگان بدون پرداخت، در هاستینگ و پشتیبانی برایتان هزینه دارند. فقط وقتی فریمیوم انتخاب کنید که پاسخی روشن برای «چه چیزی کاربران رایگان را به ارتقا ترغیب میکند؟» دارید. مناسب برای: اپهایی که حجم در آنها اصل کار است (شبکهها، ابزارهای مشارکتی، هر چیزی که از وجود تعداد زیادی کاربر سود میبرد).
وقتی شک دارید، با یک اشتراک ماهانهٔ ساده شروع کنید. توضیحش از همه آسانتر است، قیمتگذاریاش از همه آسانتر، و تغییر دادنش از همه آسانتر.
یک قیمت شروع واقعی چه شکلی است
برای یک اپ کوچک که یک بنیانگذار تنها ساخته، بازهای که برای اکثر موقعیتها کار میکند ۹ تا ۴۹ دلار در ماه بهازای هر کاربر است. این هم منطق تقریبیاش:
- زیر ۹ دلار: آنقدر ارزان که مردم جدیاش نمیگیرند، و پیش از آنکه اهمیت پیدا کند به هزاران مشترک نیاز خواهید داشت
- ۹ تا ۱۹ دلار: قلمرو خرید آنی برای افراد؛ هنوز هم برای تیمهای کوچک جواب میدهد
- ۲۰ تا ۴۹ دلار: برای ابزارهای کسبوکار کوچک که ارزششان روشن است قابل قبول است
- بالای ۵۰ دلار: به یک گفتوگوی فروش واقعی نیاز دارد، معمولاً جایی نیست که از آن شروع کنید
یک عدد انتخاب کنید. با سه رده شروع نکنید. ردهها برای شما پیچیدگی و برای کاربران سردرگمی اضافه میکنند. میتوانید بعداً وقتی فهمیدید مردم واقعاً چه میخواهند، یک ردهٔ دوم اضافه کنید. با این شروع کنید: «این ماهانه X دلار است. این هم چیزی که میگیرید.»
نشانههای اینکه قیمتتان اشتباه است
با تماشای دو چیز خواهید فهمید که قیمتتان به تنظیم نیاز دارد:
نرخ ثبتنام در برابر نرخ تبدیل. اگر افراد زیادی به اپ شما نگاه میکنند اما هیچکس پول نمیدهد، شاید قیمتتان بیش از حد بالاست — یا توضیحتان از ارزش ضعیف است. اگر مردم پول میدهند اما بعد سریع لغو میکنند، مشکل قیمت نیست؛ تجربهٔ محصول بعد از ثبتنام است. اگر تقریباً هیچکس حتی نگاه نمیکند، شما یک مشکل کشف دارید، نه یک مشکل قیمت.
آنچه مردم وقتی نمیخرند میگویند. از آنها بپرسید. «دیدم نگاه کردی ولی ثبتنام نکردی — چیزی بود که جلوی راهت را گرفت؟» گاهی خواهید شنید «گران به نظر رسید». همچنین خواهید شنید «نفهمیدم چه کار میکند» و «مطمئن نبودم برای من مناسب است یا نه». همه چیز قیمت نیست. برای حل یک مشکل وضوح، قیمتتان را پایین نیاورید.
آزمون آسان. قیمتتان را ۲۰٪ بالا ببرید و ببینید چه میشود. اگر ثبتنامها تغییر نکردند، روی سقف نبودید. اگر ثبتنامها بهطور محسوس افت کردند، سقف را پیدا کردید. اکثر بنیانگذاران تازهکار کشف میکنند که قیمتشان بیش از حد پایین بوده، نه بالا.
یک چیز که تقریباً همه را غافلگیر میکند
لحظهای که شروع به گرفتن پول واقعی میکنید، اتفاق عجیبی میافتد: کاربران جدیتر میشوند. یک اپ رایگان آدمهایی را جذب میکند که از سر کنجکاوی ثبتنام کردهاند. یک اپ پولی آدمهایی را جذب میکند که واقعاً به آن نیاز دارند. کاربران پولی بازخورد بهتری مینویسند، از اپ هدفمندتر استفاده میکنند، و نسبت به ناهمواریها بخشندهتر هستند، چون انتخاب کردند که روی شما شرط ببندند.
این دلیل دیگری است که «فعلاً رایگان بمان» اغلب یک اشتباه است. کاربران رایگان همیشه پلهای به سمت کاربران پولی نیستند. گاهی اصلاً یک جمعیت متفاوتاند — و ساختن یک محصول حول آدمهایی که هرگز پول نخواهند داد، یعنی ساختن محصول اشتباه.
چیزی واقعی ساختید. اشکالی ندارد که بابتش پول بگیرید. عددی که امروز انتخاب میکنید لازم نیست بینقص باشد. فقط باید یک عدد باشد.
از همانجا شروع کنید. تماشا کنید چه میشود. تنظیم کنید.