선금: 일을 시작하기 전에 절반을 받는 방법

이스마엘은 멕시칼리에서 소파 천갈이 공방을 운영합니다. 거실 소파를 새로 씌우고, 식탁 의자를 복원하고, 픽업트럭 시트 커버도 바꿔줍니다. 그는 한 번도 선금을 받아본 적이 없었습니다. 부끄럽기도 했고, 일은 끝나고 나서 돈을 받는 거라고 늘 생각했기 때문입니다.

어느 화요일, 한 여성 손님이 3인용 소파 사진을 들고 찾아와 고급 원단을 골랐고, 두 사람은 9,800페소에 합의했습니다. 이스마엘은 그 원단 14미터를 사러 갔습니다—손님이 고른 원단, 손님이 고른 색상으로요—그리고 그걸로 끝이었습니다. 손님이 연락을 끊어버린 겁니다.

3주가 지나도 그 원단은 여전히 작업장에 남아 있었습니다. 아무도 주문하지 않은 원단, 아무도 좋아하지 않는 색상이었죠. 그 주는 이미 예약이 잡혀 있어서 다른 손님의 소파는 그대로 기다려야 했습니다. 도둑맞은 게 아닙니다. 그저 돈을 한 푼도 받기 전에 일을 시작했을 뿐입니다.

선금이란 무엇이고, 예약금과는 어떻게 다를까요?

선금이란 고객이 작업을 시작하기 전에 미리 지불하는 전체 금액의 일부이며, 최종 결제 때 그만큼 차감되는 돈입니다. 추가 요금도, 팁도 아닙니다. 고객 자신의 돈을 미리 받는 것뿐입니다.

날짜를 예약하는 것과는 다릅니다. 미용실이 토요일 예약을 잡아주는 대가로 돈을 받을 때는 일정표의 자리를 파는 것입니다. 여기서는 시작 자금을 마련하는 것입니다. 원단, 목재, 오늘 사야 2주 뒤에 납품할 수 있는 재료를 말이죠.

이 차이가 중요한 이유는 금액이 달라지기 때문입니다. 날짜를 예약할 때는 손님이 취소하지 않을 만큼 아까운 금액이면 됩니다. 하지만 이건 계산에서 나온 숫자로 정해야 합니다.

선금은 얼마를 받아야 할까요?

규칙은 간단합니다. 고객이 마음을 바꿨을 때 다시 회수할 수 없는 금액은 최소한 나와야 한다는 것. 거의 모든 업종에서 그건 바로 재료비입니다.

거꾸로 계산해 보세요. 9,800페소짜리 작업에서 이스마엘의 원단과 재료비는 3,600페소입니다. 이 37%가 최저선입니다. 30%를 받으면 원가에도 못 미치고, 50%를 받으면 재료비는 물론 작업 시간 일부까지 커버됩니다. ‘절반’이라는 기준이 그렇게 많은 업종에서 통하는 이유가 바로 이겁니다. 관습이라서가 아니라, 거의 항상 재료비보다 높은 금액이기 때문입니다.

선금을 더 올리는 게 나은 세 가지 경우:

재료가 맞춤 제작될 때. 재단된 원단, 치수에 맞춘 목재, 고객의 이름이나 로고가 들어간 물건. 일단 자르는 순간, 다른 누구에게도 팔 수 없게 됩니다.
작업 기간이 길 때. 2주가 걸리는 일이라면, 재료비만 조달하는 게 아니라 그 시간 동안 다른 일을 못 받는 셈이기도 합니다.
인터넷으로 처음 알게 된 신규 고객일 때. 불신해서가 아닙니다. 그저 그 사람을 판단할 근거가 아직 없기 때문입니다.

그리고 선금을 낮추거나 아예 받지 않는 게 나은 경우도 있습니다. 하루 만에 끝나고, 이미 작업장에 있는 재료로 하는 일이라면요. 300페소를 미리 받으려고 실랑이하는 게, 그걸로 얻는 보호보다 더 큰 수고가 될 수 있습니다.

왜 절반이고, 전액이 아닐까요?

선금 100%를 요구하면 사기꾼들과 같은 부류로 보이기 때문입니다. 사기꾼들이 하는 짓이 정확히 그거니까요. 전액을 받고, 물건을 주지 않고, 사라지는 것. 고객은 이미 페이스북에서 그런 사례를 봤고, 당신을 그들과 구별할 방법이 없습니다.

그리고 당신에게도 유리한 이유가 있습니다. 남은 잔금이 있어야 납품일에 고객이 연락을 받아준다는 것입니다. 100% 결제가 끝난 일감은 손님이 생각날 때 찾으러 옵니다. 절반이 남아 있는 일감은 금요일에 찾으러 옵니다.

고객이 마음을 바꾸면 어떻게 될까요?

이건 한 번만 정리해서 한 줄로 적어두고, 돈을 받기 전에 말해야 합니다. 양쪽 다 화가 난 뒤에 말하는 게 아니라요:

선금은 재료비를 충당하기 위한 것입니다. 제가 재료를 사기 전에 취소하시면 전액 환불해 드립니다. 이미 재료를 샀다면, 그 돈은 그대로 남거나 앞으로 3개월 안에 다른 작업으로 넘겨드립니다.

공정하고, 한 번에 이해되고, 이 일에서 가장 껄끄러운 대화를 미리 없애줍니다. 잘 보면 “환불 불가”라고 말하지 않는다는 걸 알 수 있습니다—그건 약관의 잔글씨처럼 들리니까요—대신 각각의 경우에 정확히 무슨 일이 일어나는지를 말해줍니다. 사실 손님이 진짜 알고 싶은 것도 바로 그거고요.

불신처럼 들리지 않게 선금을 요청하려면?

선금을 자신을 지키기 위한 장치로 설명하지 마세요. 그 돈이 고객의 일을 시작하게 해주는 것이라고 설명하세요.

이스마엘은 이제 이렇게 말합니다. “선금으로 손님 원단을 사고, 그 주 작업 일정을 잡아둡니다. 나머지는 완성해서 드릴 때 주시면 됩니다.” 이 말에 기분 나빠하는 사람은 없습니다. 담보를 요구하는 게 아니라, 그 돈으로 무엇을 사는지 설명하는 것이기 때문입니다.

불편해지는 건 작업이 절반쯤 진행된 뒤에 요구하거나, 매번 다른 비율을 부를 때입니다. 선금 비율을 가격과 함께 홈페이지에 공개해두면, 그건 더 이상 당신이 부탁하는 호의가 아니라 당신이 일하는 방식이 됩니다.

확인서: 반드시 들어가야 할 여섯 가지 정보

선금이 들어오면 반드시 문자로 답장하세요. 매번 똑같이, 항상 이 여섯 가지를 담아서요:

어떤 작업인지, 정확한 치수나 설명과 함께.
총금액.
얼마를 어떤 방법으로 결제했는지.
남은 잔금이 얼마인지.
언제 납품하는지.
취소하면 어떻게 되는지.

이 메시지가 3주 뒤에 나올 “그때 그렇게 말씀하셨잖아요”라는 말을 막아줍니다. 홈페이지에서 결제를 받으면, 이메일이 이 정보들과 함께 자동으로 발송되니 당신이 일일이 기억해서 써야 할 필요도 없어집니다.

원하는 걸 설명하면, 홈페이지가 대신 받아줍니다

이스마엘이라면 Proyecta에 이렇게 그대로 적을 겁니다:

멕시칼리에 있는 제 소파 천갈이 공방을 위한 홈페이지를 만들어주세요. 제가 이미 작업한 결과물을 사진과 가격과 함께 보여주고, 고객이 카드나 계좌이체로 50% 선금을 결제하면 제가 작업을 시작할 수 있게 해주세요. 고객 이름, 전화번호, 어떤 작업인지, 얼마를 냈는지, 잔금이 얼마인지가 담긴 이메일을 저한테 보내주세요. 그리고 그 돈은 재료비로 쓰인다는 것과 취소하면 어떻게 되는지도 홈페이지에 써주세요.

이렇게 하면 링크가 있는, 실제로 결제까지 되는 홈페이지가 나옵니다. 계좌번호를 또 보낼 필요도, 밤 11시에 이체 캡처 화면을 기다릴 필요도 없이요.

놓쳤던 그 일감부터 시작하세요

작업 도중에 당신을 그대로 두고 사라진 마지막 고객을 떠올려보세요. 그리고 단 하나의 질문에 답해보세요. 그 손님이 연락을 끊은 그날, 당신 돈이 그 일에 이미 얼마나 들어가 있었나요?

그게 바로 당신의 숫자입니다. 옆집이 얼마를 받는지, 어떤 숫자가 듣기 좋은지에서 끌어내지 마세요. 바로 거기서 끌어내세요. 그게 당신이 메워야 할 구멍이니까요.

실제로 작동하는 걸 보고 싶다면, proyecta.dev에서 설명하고 바로 게시해 보세요.