پیشپرداخت: چطور نیمی از هزینه را قبل از شروع کار بگیرید
پیشپرداخت بخشی از قیمت کل است که مشتری قبل از شروع کارت پرداخت میکند. آن را با یک قاعدهی ساده تعیین کن: دستکم هزینهی مواد اولیه را پوشش بدهد، چون این همان پولی است که اگر مشتری پشیمان شود، دیگر برنمیگردد.
اسماعیل یک تودوزی در مکسیکالی دارد. او مبلهای سالن را رودوزی میکند، صندلیهای ناهارخوری را بازسازی میکند و روکش صندلی وانتها را عوض میکند. تا حالا هیچوقت پیشپرداخت نگرفته بود: خجالت میکشید، و همیشه فکر میکرد دستمزد کار را باید موقع تحویل گرفت.
یک سهشنبه خانمی با عکس یک دست مبل سهتکه سر رسید، یکی از پارچههای خوب را انتخاب کرد و روی $9,800 توافق کردند. اسماعیل رفت ۱۴ متر از همان پارچه را بخرد -همان پارچهای که او انتخاب کرده بود، با همان رنگی که او انتخاب کرده بود- و همانجا ماند. آن خانم دیگر جواب نداد.
سه هفته بعد پارچه هنوز توی کارگاه بود، پارچهای که هیچکس دیگری نخواسته بود، به رنگی که هیچکس دیگری دوستش نداشت، در حالی که ست مبل یک مشتری دیگر معطل مانده بود چون آن هفته قبلاً برایش وقت گذاشته بودند. کسی از او دزدی نکرده بود. او فقط کارش را قبل از اینکه پولی بابتش بگیرد شروع کرده بود.
پیشپرداخت چیست و چه فرقی با بیعانهی رزرو دارد؟
پیشپرداخت بخشی از قیمت کل است که مشتری قبل از شروع کارت پرداخت میکند و از مبلغی که در پایان باید بدهد کم میشود. این نه هزینهی اضافه است و نه انعام؛ بخشی از همان پول خودش است که زودتر میدهد.
این با رزرو کردن یک تاریخ فرق دارد. وقتی یک سالن برای نگهداشتن یک شنبه برایت پول میگیرد، دارد یک جای خالی در تقویمش را میفروشد. اینجا داری شروع کار را تأمین مالی میکنی: پارچه، چوب، همان موادی که امروز میخری تا بتوانی دو هفتهی دیگر تحویل بدهی.
این فرق مهم است چون روی مبلغ تأثیر میگذارد. برای رزرو یک تاریخ، همان قدری میگیری که آنقدر درد داشته باشد که مشتری لغو نکند. اما این یکی را با عددی میگیری که از یک حسابوکتاب بیرون میآید.
چقدر باید پیشپرداخت بگیری؟
قاعده کوتاه است: باید دستکم همان چیزی را پوشش بدهد که اگر مشتری پشیمان شود، دیگر نمیتوانی برش گردانی. در تقریباً همهی مشاغل، آن چیز مواد اولیه است.
حساب را برعکس انجام بده. در کاری که $9,800 قیمت دارد، پارچه و مواد برای اسماعیل $3,600 آب میخورد. این ۳۷ درصد کف کار اوست. اگر ۳۰ درصد بگیرد، زیر هزینهاش میماند؛ اگر ۵۰ درصد بگیرد، هم هزینهاش پوشش داده میشود و هم بخشی از وقتش. برای همین «نصف» در خیلی از مشاغل جواب میدهد: رسم و رسوم نیست، فقط این است که تقریباً همیشه بیشتر از هزینهی مواد است.
سه حالت که بهتر است درصد را بالاتر ببری:
- مواد اولیه سفارشی میشود. پارچهی بریدهشده، چوب بُرشخورده به اندازه، چیزی با اسم یا لوگوی مشتری. همین که بریده شود، دیگر نمیتوانی آن را به کس دیگری بفروشی.
- کار طولانی است. اگر دو هفته وقتت را میگیرد، فقط مواد اولیه را تأمین مالی نمیکنی؛ داری از گرفتن کارهای دیگر هم صرفنظر میکنی.
- مشتری تازه است و از اینترنت آمده. این بیاعتمادی نیست. فقط این است که هیچ سابقهای برای سنجیدنش نداری.
و یک حالت که بهتر است کمتر بگیری یا اصلاً چیزی نخواهی: کارهای یکروزه، با موادی که از قبل در کارگاهت داری. گرفتن $300 پیشپرداخت، حرف و حدیثش بیشتر از حفاظتی است که برایت دارد.
چرا نصف و نه کل مبلغ؟
چون گرفتن ۱۰۰ درصد پیشپرداخت، تو را در همان ردیف کلاهبرداران میگذارد. این دقیقاً همان کاری است که آنها میکنند: کل پول را میگیرند، چیزی تحویل نمیدهند و غیبشان میزند. مشتریات این را قبلاً در فیسبوک دیده و راهی برای تشخیص فرق تو با آنها ندارد.
و یک دلیل هم به نفع خودت هست: همین باقیماندهی طلب توست که باعث میشود روز تحویل جوابت را بدهند. کاری که صد در صدش پرداخت شده، هر وقت یادشان بیفتد میآیند دنبالش؛ کاری که نصفش مانده، جمعه میآیند دنبالش.
اگر مشتری پشیمان شود چه میشود؟
به این سؤال یک بار جواب میدهی، در یک خط مینویسیاش و قبل از گرفتن پول میگوییاش -نه بعدش، وقتی هر دو طرف عصبانی شدهاند:
پیشپرداخت هزینهی مواد اولیه را پوشش میدهد. اگر قبل از اینکه موادش را بخرم انصراف بدهی، کل پول برمیگردد. اگر قبلاً خریده باشمش، آن پول میماند یا آن را ظرف سه ماه آینده به یک کار دیگر منتقل میکنم.
این منصفانه است، از همان بار اول فهمیده میشود و بدترین گفتگوی این شغل را از سرت وا میکند. توجه کن که نمیگوید «مرجوعی نداریم» -که شبیه ریزنویسی قرارداد است- بلکه دقیقاً میگوید در هر حالت چه اتفاقی میافتد، که همان چیزی است که آدم واقعاً میخواهد بداند.
چطور آن را بخواهی بدون اینکه به نظر بیاعتمادی برسد؟
آن را به شکل محافظتی برای خودت توضیح نده. آن را به شکل چیزی توضیح بده که باعث میشود کار او شروع شود.
اسماعیل حالا اینطور میگوید: «با این پیشپرداخت پارچهات را میخرم و آن هفته را برایت نگه میدارم. بقیهاش را وقتی تحویلت دادم میدهی.» هیچکس از این حرف ناراحت نمیشود، چون او ضمانتی نمیخواهد؛ فقط دارد میگوید با آن پول چه چیزی خریداری میشود.
چیزی که واقعاً معذبکننده است، خواستنش وسط کار یا گرفتن درصدهای متفاوت هر بار است. اگر آن درصد کنار قیمت روی صفحهات نوشته شده باشد، دیگر لطفی نیست که داری میخواهی، بلکه میشود همان روشی که کار میکنی.
رسید: شش اطلاعاتی که باید داشته باشد
وقتی پیشپرداخت به دستت رسید، بهصورت مکتوب جواب بده. همیشه همانطور، همیشه همین شش مورد:
- چه کاری است، با اندازه یا توضیح دقیق آن.
- قیمت کل.
- چقدر و به چه شکلی پرداخت کرده.
- چقدر باقی مانده.
- چه زمانی تحویل داده میشود.
- اگر انصراف بدهد چه میشود.
همین پیام است که سه هفته بعد جلوی «آخه تو خودت به من گفتی» را میگیرد. اگر صفحهات خودش این پول را بگیرد، ایمیل خودش با همین اطلاعات ارسال میشود و دیگر بستگی به این ندارد که یادت باشد بنویسیاش.
توضیحش بده و بگذار صفحهات آن را بگیرد
این همان چیزی است که اسماعیل عیناً در Proyecta مینوشت:
یک صفحه برای تودوزیام در مکسیکالی. کارهایی را که قبلاً انجام دادهام با عکس و قیمتشان نشان بدهد، و مشتری بتواند ۵۰ درصد پیشپرداخت را با کارت یا از طریق انتقال وجه پرداخت کند تا من شروع کنم. یک ایمیل با اسم، شماره تلفنش، اینکه چه کاری است، چقدر پرداخت کرده و چقدر مانده به دستم برسد. و صفحه بگوید که آن پول هزینهی مواد اولیه را پوشش میدهد و اگر انصراف بدهد چه اتفاقی میافتد.
از همین توضیح، یک صفحهی منتشرشده با لینک خودش بیرون میآید که خودش پول میگیرد. بدون اینکه دوباره شمارهحسابت را بفرستی و بدون اینکه ساعت یازده شب دنبال اسکرینشات پرداخت بگردی.
از همان کاری شروع کن که از دستت در رفت
به آخرین مشتریای فکر کن که وسط کار ولت کرد و رفت، و فقط به یک سؤال جواب بده: آن روزی که دیگر جواب نداد، چقدر از پول خودت قبلاً در آن کار خرج شده بود؟
آن، عدد توست. آن را نه از روی چیزی که همکارت میگیرد در بیاور و نه از چیزی که قشنگ به گوش میرسد. از همانجا در بیاورش، چون همان حفرهای است که داری پُرش میکنی.
هر وقت خواستی ببینی چطور کار میکند، آن را در proyecta.dev توضیح بده و منتشرش کن.