Anzahlungen: So kassierst du die Hälfte, bevor du mit der Arbeit beginnst

Ismael hat eine Polsterei in Mexicali. Er bezieht Sofas neu, restauriert Esszimmerstühle und tauscht die Polster der Sitze in Pick-ups aus. Er hatte noch nie eine Anzahlung verlangt: Es war ihm unangenehm, und er dachte immer, die Arbeit werde bei der Lieferung bezahlt.

An einem Dienstag kam eine Kundin mit dem Foto einer dreiteiligen Sitzgarnitur, wählte einen der besseren Stoffe aus, und man einigte sich auf $9.800. Ismael ging los und kaufte die 14 Meter Stoff – den, den sie ausgesucht hatte, in der Farbe, die sie ausgesucht hatte – und blieb darauf sitzen. Die Kundin antwortete nicht mehr.

Drei Wochen später hatte er den Stoff immer noch in der Werkstatt liegen – einen Stoff, den niemand sonst bestellt hatte, in einer Farbe, die niemand sonst mochte –, während die Sitzgarnitur eines anderen Kunden wartete, weil diese Woche schon dafür verplant war. Bestohlen wurde er nicht. Er hatte nur angefangen zu arbeiten, bevor ihm auch nur ein Peso bezahlt worden war.

Was ist eine Anzahlung, und wie unterscheidet sie sich von einer Reservierungsgebühr?

Eine Anzahlung ist der Teil des Gesamtpreises, den dein Kunde zahlt, bevor du anfängst, und der von der Restzahlung am Ende abgezogen wird. Sie ist kein Extra und kein Trinkgeld: Sie ist ein Vorschuss auf sein eigenes Geld.

Das ist nicht dasselbe wie einen Termin zu reservieren. Wenn ein Festsaal Geld dafür nimmt, dir einen Samstag freizuhalten, verkauft er einen Platz im Kalender. Hier finanzierst du den Start: den Stoff, das Holz, das Material, das du heute kaufst, um in zwei Wochen liefern zu können.

Dieser Unterschied ist wichtig, weil er die Höhe bestimmt. Ein Termin wird mit einem Betrag reserviert, der wehtut genug, damit dir nicht abgesagt wird. Das hier wird mit einer Zahl berechnet, die aus einer Kalkulation stammt.

Wie viel Anzahlung solltest du verlangen?

Die Regel ist kurz: Sie muss mindestens das decken, was du nicht mehr zurückbekommst, wenn der Kunde es sich anders überlegt. In fast jedem Handwerk ist das: das Material.

Rechne rückwärts. Bei dem Auftrag über $9.800 kosten Ismael Stoff und Material $3.600. Diese 37 % sind seine Untergrenze. 30 % zu verlangen lässt ihn unter den Kosten; 50 % zu verlangen deckt ihn ab und bezahlt ihm sogar etwas von der Zeit mit. Deshalb funktioniert “die Hälfte” in so vielen Branchen: Es ist keine Gewohnheit, sondern liegt fast immer über dem Materialwert.

Drei Fälle, in denen es sich lohnt, mehr zu verlangen:

Das Material wird individuell angefertigt. Zugeschnittener Stoff, Holz nach Maß, etwas mit dem Namen oder Logo des Kunden. In dem Moment, in dem es zugeschnitten wird, kannst du es niemand anderem mehr verkaufen.
Der Auftrag dauert lange. Wenn er dich zwei Wochen beschäftigt, finanzierst du nicht nur das Material – du lässt auch andere Aufträge liegen.
Der Kunde ist neu und kam über das Internet. Das ist kein Misstrauen. Es ist nur so, dass du nichts hast, woran du ihn messen kannst.

Und einer, in dem es sich lohnt, weniger oder gar nichts zu verlangen: Ein-Tages-Arbeiten mit Material, das du schon in der Werkstatt hast. $300 im Voraus zu verlangen kostet dich mehr Diskussion, als es dich schützt.

Warum die Hälfte und nicht alles?

Weil du dich mit 100 % im Voraus in dieselbe Kategorie wie Betrüger stellst. Genau das machen die nämlich: Sie kassieren den vollen Betrag, liefern nicht und verschwinden. Dein Kunde hat das schon auf Facebook gesehen und hat nichts, woran er dich davon unterscheiden könnte.

Und es gibt einen Grund, der dir selbst zugutekommt: Der ausstehende Restbetrag ist es, der dafür sorgt, dass man dir am Liefertag auch antwortet. Eine zu 100 % bezahlte Arbeit wird abgeholt, wenn man sich daran erinnert. Eine mit offener Hälfte wird am Freitag abgeholt.

Was passiert, wenn der Kunde es sich anders überlegt?

Das beantwortest du einmal, schreibst es in einem Satz auf und sagst es bevor du kassierst – nicht danach, wenn auf beiden Seiten schon Wut im Spiel ist:

Die Anzahlung deckt das Material. Wenn du stornierst, bevor ich es gekauft habe, bekommst du sie komplett zurück. Wenn ich es schon gekauft habe, bleibt sie einbehalten, oder ich rechne sie dir innerhalb der nächsten drei Monate auf einen anderen Auftrag an.

Das ist fair, versteht sich auf Anhieb und erspart dir das unangenehmste Gespräch im ganzen Handwerk. Beachte: Da steht nicht “keine Rückerstattung” – das klingt nach Kleingedrucktem –, sondern genau, was in welchem Fall passiert, und das ist es, was die Person wirklich wissen will.

Wie fragst du danach, ohne dass es nach Misstrauen klingt?

Erkläre es nicht als deinen eigenen Schutz. Erkläre es als das, was seinen Auftrag überhaupt erst in Gang bringt.

Ismael sagt es jetzt so: “Mit der Anzahlung kaufe ich deinen Stoff und reserviere die Woche. Den Rest gibst du mir, wenn ich sie dir liefere.” Damit fühlt sich niemand vor den Kopf gestoßen, denn er verlangt keine Garantie – er sagt nur, wofür dieses Geld ausgegeben wird.

Unangenehm wird es, wenn du erst mitten im Auftrag danach fragst oder jedes Mal einen anderen Betrag verlangst. Wenn der Prozentsatz zusammen mit dem Preis auf deiner Seite steht, ist es kein Gefallen mehr, um den du bittest, sondern einfach die Art, wie du arbeitest.

Die Bestätigung: die sechs Angaben, die sie enthalten muss

Sobald die Anzahlung eingeht, antworte schriftlich. Immer dasselbe, immer diese sechs Punkte:

Um welchen Auftrag es sich handelt, mit Maßen oder genauer Beschreibung.
Der Gesamtpreis.
Wie viel und auf welchem Weg bezahlt wurde.
Wie viel noch offen ist.
Wann geliefert wird.
Was passiert, wenn storniert wird.

Diese Nachricht ist es, die drei Wochen später das “aber du hast mir gesagt” verhindert. Wenn deine Seite die Zahlung abwickelt, geht die E-Mail mit genau diesen Angaben automatisch raus – dann hängt es nicht mehr davon ab, dass du dich erinnerst, sie zu schreiben.

Beschreib es, und lass deine Seite kassieren

So würde Ismael es bei Proyecta beschreiben, wortwörtlich:

Eine Seite für meine Polsterei in Mexicali. Sie soll die Arbeiten zeigen, die ich schon gemacht habe, mit Foto und Preis, und der Kunde soll 50 % Anzahlung per Karte oder Überweisung leisten können, damit ich anfangen kann. Ich möchte eine E-Mail bekommen mit seinem Namen, Telefonnummer, um welchen Auftrag es geht, wie viel bezahlt wurde und wie viel noch offen ist. Und die Seite soll sagen, dass dieses Geld das Material deckt und was passiert, wenn storniert wird.

Daraus entsteht eine veröffentlichte Seite mit eigenem Link, die schon selbst kassiert. Ohne dass du noch einmal deine Kontonummer verschickst und ohne dass du um elf Uhr abends Screenshots hinterherjagst.

Fang bei dem Auftrag an, der dir geplatzt ist

Denk an den letzten Kunden, der dich mitten in der Arbeit hat sitzenlassen, und beantworte eine einzige Frage: Wie viel von deinem eigenen Geld steckte an dem Tag, an dem er nicht mehr antwortete, schon in diesem Auftrag?

Das ist deine Zahl. Nimm sie nicht von dem, was der Kollege nebenan verlangt, oder von dem, was gut klingt. Nimm sie von dort, denn genau das ist das Loch, das du stopfst.

Wenn du sehen willst, wie das funktioniert, beschreib es auf proyecta.dev und veröffentliche es.