预付款：如何在开工前先收一半

伊斯梅尔在墨西卡利经营一家软包店。他给沙发换布艺、修复餐椅、给皮卡的座椅换内饰。他从来没收过预付款——不好意思开口，而且他一直觉得活儿是交付的时候才收钱的。

一个周二，一位女士拿着一张三件套沙发的照片来找他，挑了一款好料子，两人谈定 $9,800。伊斯梅尔去买了那14米布——她选的料子，她选的颜色——然后就卡在那儿了。那位女士不再回复消息。

三周后，那块布还堆在店里——没人要的花色，没人喜欢的颜色——而另一位客户的沙发订单也在干等，因为那一周本来是留给她的。没人骗他。他只是在拿到一分钱之前就先动了工。

什么是预付款？它和订金有什么区别？

**预付款是客户在你开工之前先付的一部分总价，最后结账时会从总价里扣掉。**它不是额外收费，也不是小费，而是客户自己那笔钱的提前支付。

这和订金锁定日期不一样。美发店收钱帮你占一个周六，卖的是日程表上的一个位置。而这里，你是在为开工融资：布料、木材，你今天要买的材料，才能两周后交货。

这个区别很重要，因为它决定了金额怎么定。订日期的钱，只要让客户舍不得取消就够了。而这笔钱，金额要从一笔实实在在的账上算出来。

规则很简单：**至少要覆盖客户一旦反悔、你就再也拿不回来的那部分成本。**在几乎所有的手艺活里，那就是材料。

倒着算这笔账。那笔 $9,800 的活儿，布料和材料花了伊斯梅尔 $3,600。这37%是他的底线。收30%的预付款还不够本；收50%就既覆盖了成本，还能给一部分工时先垫上。这就是为什么“一半”在这么多行当里都管用——不是习惯，而是这个比例几乎总能盖过材料成本。

有三种情况，预付款比例应该往上调：

还有一种情况该往下调，甚至干脆不收：一天能干完、材料店里现成的活儿。为了预收 $300 去解释半天，费的口舌比它能保护你的还多。

因为提前收100%的全款，会把你和骗子归到同一类里。骗子干的就是这个：收全款、不交货、然后消失。你的客户在Facebook上早就见过这种套路，没办法把你和他们区分开。

而且还有一个对你有利的原因：剩下没付的那部分，正是让客户在交货那天回你消息的动力。全款已付的活儿，客户想起来才来取；还欠一半的活儿，周五准时来取。

这件事只需要说清楚一次，写成一句话，并且要在收钱之前说——而不是等到双方都窝了一肚子火之后：

预付款用来买材料。如果你在我买材料之前取消，钱全额退还。如果材料已经买了，这笔钱就算你的了，或者三个月内你可以把它转到另一单活儿上。

这话公道，一听就懂，还能替你省掉这一行最难开口的对话。注意它没有说“概不退款”——那听着像是小字条款——而是明确说清楚每种情况下会怎样，这才是客户真正想知道的。

别把它解释成保护你自己的手段，要把它说成是让他的活儿动起来的原因。

伊斯梅尔现在是这么说的：“预付款是用来买你的布料、占这一周的工期的。剩下的钱，交货的时候再给我。” 没人会因为这句话不高兴，因为他要的不是一份担保，而是在说清楚这笔钱买了什么。

真正让人不舒服的，是活儿干到一半才提这事，或者每次收的比例都不一样。如果这个比例和价格一起写在你的主页上，它就不再是你求客户的一个面子，而是你做事的规矩。

预付款一到账，就用文字回复对方。每次都一样，永远是这六项：

有了这条消息，三周后就不会再冒出“你当时不是这么说的”这种争执。如果收款是走你的主页，这封邮件会自动带着这些信息发出去，不用再靠你记得去写。

这是伊斯梅尔会原原本本地写进Proyecta里的话：

给我在墨西卡利的软包店做一个主页。展示我做过的活儿，带照片和价格，客户可以用信用卡或转账支付50%的预付款，让我好开工。付款后给我发一封邮件，写清楚客户的名字、电话、是什么活儿、付了多少、还剩多少。主页上还要说明这笔钱用来买材料，以及取消订单会怎样。

这样就能生成一个已经发布、带链接、能直接收款的主页。不用再一遍遍发你的账号，也不用晚上十一点还在追着客户要转账截图。

想想上一个把你晾在半路的客户，回答一个问题就够了：他不再回复的那天，你自己已经往这单活儿里搭进去多少钱了？

那就是你的数字。别照抄隔壁店收多少，也别挑一个听着顺耳的比例。就从这笔账里算出来，因为你要补的，就是这个窟窿。

想看看它实际运作起来是什么样，就去 proyecta.dev 描述一下，然后发布它。