Wie du ein Angebotsformular erstellst, das dir alle Daten auf Anhieb liefert
Ein Angebotsformular funktioniert, wenn jedes Pflichtfeld eine Angabe ist, die den Preis verändert – bei einem Umzug sind es sechs –, und die Anfrage nicht halb ausgefüllt abgeschickt werden kann. So machst du dein Angebot auf Anhieb, ohne zweite Runde.
Marcela hat eine kleine Umzugsfirma in Ensenada: ein Lastwagen, zwei Jungs und sie selbst am Telefon. Am Dienstagabend um neun schreibt ihr jemand: „Hallo, was kostet ein Umzug?” Marcela antwortet wie immer: Von wo nach wo?
Die Antwort kommt am Mittwochmittag: „Von Sauzal ins Zentrum.” Welches Stockwerk? Am Donnerstag: „Drittes, und es gibt keinen Aufzug.” Bis Freitag, wenn sie endlich alles beisammen hat, um eine Zahl zu nennen, lautet die Antwort schon anders: „Danke, ich hab mich schon für jemand anderen entschieden.”
Dieses Angebot ist nicht am Preis gescheitert. Es ist gescheitert, bevor es überhaupt existierte – Marcela hat es nie geschafft, ihren Preis zu nennen. Ein Angebotsformular gibt es genau dafür: damit das Gespräch dort anfängt, wo Marcelas endete – mit allen Daten auf einen Schlag.
Was ist ein Angebotsformular?
Ein Angebotsformular ist eine Seite mit den Fragen, die du beantwortet brauchst, um einen Auftrag zu bepreisen – und der Kunde beantwortet sie alle auf einen Rutsch. Das ist nicht das Kontaktformular – das nimmt alles Mögliche entgegen, von einem Glückwunsch bis zu einer Beschwerde. Dieses hier sammelt Daten, und jede Frage steht dort mit Absicht.
Und „auf Anhieb” heißt nicht, dass der Kunde schnell antwortet. Es heißt, dass die Anfrage schon vollständig ist, wenn du sie öffnest, und dem Geschäft nur noch deine Zahl fehlt.
Warum liefert dir WhatsApp die Daten nicht auf Anhieb?
Weil du im Chat fragen kannst, aber nicht erzwingen. Jede Frage reist allein, jede Antwort kommt, wann der Kunde Zeit hat, und das Angebot setzt sich häppchenweise über zwei oder drei Tage zusammen – während der Kunde bei zwei anderen Anbietern nachfragt, die ihm gleich eine Zahl genannt haben.
Deine Anforderungsliste zu veröffentlichen hilft, und in manchen Branchen ist das eines der besten Dinge, die deine Seite haben kann: „Für dein Angebot brauchen wir Maße, Menge und Datum.” Aber eine veröffentlichte Liste ist eine Bitte. Man kann sie lesen – und man kann sie überspringen. Die Nachricht kommt trotzdem bei dir an: „Hallo, was kostet das?”
Ein Pflichtfeld ist etwas anderes. Es ist keine lauter gestellte Frage: Es ist eine Tür. Das Formular lässt eine unvollständige Anfrage gar nicht erst raus – die halbfertige Anfrage existiert nirgendwo, auch nicht in deinem Posteingang. Das ist der ganze Unterschied zwischen Daten erbitten und Daten haben.
Welche Fragen sollte deins enthalten?
Pflicht sind nur die Fragen, die den Preis verändern. Optional sind die, die deine Antwort verändern, aber nicht die Zahl. Und raus fliegt alles andere.
Bei einem Umzug bewegen sechs Angaben den Preis: von wo, nach wo, welches Stockwerk auf jeder Seite, ob es einen Aufzug gibt, was transportiert wird und für welches Datum. Mit diesen sechs kann Marcela ein Angebot machen, ohne noch etwas zu fragen. Fehlt eine, kann sie es nicht – deshalb sind sie Pflicht. Wie sie von ihr erfahren haben, ob morgens oder nachmittags lieber ist, eine Notiz? Das passt die Antwort an, nicht den Preis: optional oder raus.
Und hier die Warnung, die kaum jemand ausspricht: Der Feind des Formulars ist das Formular. Eins mit zwölf Fragen füllt dir keiner aus – wer umziehen will, schreibt dir dann lieber eine Nachricht, und schon bist du wieder bei den Fragen einzeln nacheinander. Jedes Feld, das den Preis nicht verändert, kostet den Kunden eine Minute Geduld – für nichts als deine Neugier. Wenn du zweifelst, ob ein Feld reingehört, ist der Zweifel selbst schon die Antwort.
Wie erstellst du eins auf deiner Seite?
Du beschreibst es. Bei einer mit Proyecta erstellten Seite kommt die Angebotsanfrage schon werkseitig mit: fünf Fragen, vier davon Pflicht – Name, Telefon, welcher Service dich interessiert und was du brauchst – und die E-Mail optional. Für viele Unternehmen reicht das, um heute loszulegen.
Aber deins kannst du dir maßgeschneidert wünschen, indem du es genauso beschreibst, wie du die Seite beschrieben hast:
„Ich möchte ein Formular für Umzugsangebote, das nach dem Von und Wohin fragt, dem Stockwerk auf jeder Seite, ob es einen Aufzug gibt, was transportiert wird, für welches Datum – und bei dem man Fotos der großen Möbelstücke hochladen kann.”
Jede Frage erscheint in der richtigen Form. „Gibt es einen Aufzug?” wird mit einem Klick beantwortet – nicht mit einem Textfeld, in das dir jemand „glaube schon” schreibt –, das Datum mit seinem Kalender, und das Foto als Datei: Der Kunde lädt es von seinem Handy hoch, und die Anfrage geht nicht raus, bevor das Foto fertig hochgeladen ist. Für Marcela ist dieses Foto mehr wert als drei Fragen, denn „was transportiert ihr?” ist die Frage, die im Chat am schlechtesten beantwortet wird: „na, das Übliche eben, ein Haushalt.” Das Wohnzimmer zeigt sich besser, als es sich beschreiben lässt.
Und wenn deine Seite deine Services schon zeigt, öffnet der „Angebot anfordern”-Button bei jedem davon die Anfrage mit dem Service schon eingetragen – frag den Kunden nicht nach dem, was deine Seite schon weiß.
Wo landen die Anfragen?
Auf einem Board, nicht in einem Chat. Jede Anfrage ist eine Karte mit allem drin – den sechs Angaben, den Fotos – in Spalten, die du selbst benennst: zu bepreisen, bepreist, angenommen. Bei jeder bekommst du eine Benachrichtigung per E-Mail, und der Kunde bleibt nicht im Ungewissen: Seine Bestätigung verspricht ihm, was als Nächstes kommt – dass du dich mit dem Preis meldest.
Und die Karte bewegt sich nicht von allein. Bei WhatsApp steht oben das Neueste; auf dem Board ist die erste Spalte das, was du noch nicht bepreist hast. Die Anfrage vom Montag ist am Donnerstag noch da und schaut dich an – bis du sie verschiebst.
Was löst dir das Formular nicht?
Den Preis. Nichts im Formular rechnet oder verspricht Zahlen: Die Bestätigung, die der Kunde sieht, sagt ihm, dass du dich mit dem Preis meldest – und dieses Versprechen wird von dir eingehalten oder eben nicht. Das Angebot machen bleibt deine Sache – nur dass du jetzt mit vollständigen Daten anfängst.
Es ersetzt auch nicht die Besichtigung, wenn die Besichtigung selbst das Angebot ist. Das Auto, das „komisch klingt”, und die Küche, die mit dem Zollstock ausgemessen wird, bepreist man vor Ort; hier sammelt das Formular das Nötige, damit sich der Besuch lohnt – es überspringt ihn nicht. Ein normaler Umzug, mit sechs Angaben und zwei Fotos, lässt sich sehr wohl aus der Ferne bepreisen. Ein Motorengeräusch nicht.
Und es fragt jeden dasselbe: Es gibt kein „wenn er Gewerberäume angibt, frag etwas anderes”. Wenn die Hälfte deiner Aufträge eine andere Fragenliste braucht, ist das kein Formular mit Extras – das sind zwei Formulare. Die Felder ändert man übrigens nicht über dein Panel – du änderst sie so, wie du die Seite erstellt hast: indem du die Änderung beschreibst.
Fang mit den zwei Daten an
Öffne das letzte Angebot, das du tatsächlich verschickt hast. Such zwei Daten: den Tag, an dem man dir zum ersten Mal geschrieben hat, und den Tag, an dem du deine Zahl geschickt hast. Die Tage dazwischen hast du niemandem in Rechnung gestellt – die hast du bezahlt, Frage für Frage, und es ist die Zeit, in der der Kunde bei anderen weitergesucht hat.
Das Formular macht dich weder billiger noch teurer. Es macht dich zum Ersten, der mit einer vollständigen Zahl antwortet. Beschreibe deins in Proyecta – die sechs Fragen deines Gewerbes, das Foto, wenn es dir nützt – und veröffentliche es auf deiner Seite. Wenn dir das nächste Mal um neun Uhr abends geschrieben wird, kommen die Daten von allein: proyecta.dev.