如何做一份能一次问齐所有信息的报价表单

玛塞拉在恩塞纳达开了一家小小的搬家公司:一辆卡车,两个小伙子,还有她自己守着电话。周二晚上九点,有人给她发消息:“你好,搬家怎么收费?”玛塞拉照例回问:从哪儿搬到哪儿?

回复要到周三中午才来:“从索萨尔搬到市中心。“几楼?周四:“三楼,没有电梯。“等到周五,她好不容易把定价需要的信息凑齐,对方的回复却变了:“谢谢,我已经找别人了。”

这单生意不是因为价格没谈拢才黄的。它在还没成形之前就已经黄了——玛塞拉根本没来得及报出她的价格。报价表单存在的意义就在这里:让对话从玛塞拉那次谈崩的地方重新开始,一次把所有信息问齐。

什么是报价表单?

报价表单是一个页面,上面列着你给一项工作定价所需要的问题,客户一口气把它们全部填完。它不是联系表单——联系表单什么都能收到,从祝贺到投诉都有。而报价表单专门用来收集信息,每一个问题都是有意为之的。

“一次问齐”不是说客户回复得快。它的意思是,等你打开这份请求的时候,信息已经是完整的了,这笔生意就只差你报个价。

为什么WhatsApp问不齐这些信息?

因为在聊天里你可以问,但没法强制。每个问题都是单独发出去的,每个回复什么时候来全看客户方不方便,一份报价单往往要拖上两三天才能拼凑齐全——与此同时,客户还在别处问着,而那边已经报出了价格。

把你的资料要求列出来公示会有帮助,在某些行业里,这甚至是你页面上最好用的东西之一:“要给您报价,我们需要知道尺寸、数量和日期。“但公示出来的清单终究只是一个请求。它可以被看到,也可以被跳过——你收到的消息照样是:“你好,多少钱?”

必填字段是另一回事。它不是把问题说得更大声,而是一道门。表单不会放行不完整的提交——半截的申请根本就不存在,不管是在你的收件箱里,还是在任何地方。这就是”问”和”拿到”之间的全部区别。

你的表单该问哪些问题?

必填项,只放会影响价格的。选填项,放那些会影响你回复方式、但不影响价格数字的。其余的,统统不要。

在搬家这行,价格由六项信息决定:从哪儿、到哪儿、两边各是几楼、有没有电梯、要搬什么、定在哪天。有了这六项,玛塞拉不用再问任何问题就能报价。少一项,她就没法报——所以它们是必填的。客户是怎么知道她的、想约上午还是下午、有没有什么备注?这些只是让回复更贴心,不影响价格:要么选填,要么干脆不要。

这里有个几乎没人提醒过的忠告:表单最大的敌人就是表单本身。一份十二个问题的表单,没人会填完——想搬家的人干脆直接给你发条消息,于是你又回到了一问一答的老路上。每一个不影响价格的字段,都是在用客户的一分钟耐心,去换你单纯的好奇心。如果你在犹豫某个字段要不要加,这份犹豫本身就已经是答案。

怎么在你的页面上做一个?

描述出来就行。在用Proyecta搭建的页面上,报价请求本来就自带出厂设置:五个问题,四个必填——姓名、电话、感兴趣的服务、具体需求——邮箱选填。对很多生意来说,这样就能直接上线了。

但你也可以按自己的需要来定制,就像你描述整个页面时那样描述它:

“我想要一个搬家报价表单,问从哪儿搬到哪儿、两边各是几楼、有没有电梯、要搬什么、定在哪天,还要能上传大件家具的照片。”

每个问题都会以最合适的形式出现。“有电梯吗?”一键点选就能回答——不是让客户在文本框里打”应该有吧”——日期配日历选择器,照片则以文件形式上传:客户从手机里选图上传,照片没传完提交就出不去。对玛塞拉来说,这张照片比三个问题都管用,因为”要搬什么?”恰恰是聊天里回答得最差的问题:“就普通的家里东西呗。“客厅这东西,看照片比听描述强多了。

如果你的页面已经展示了各项服务,那每项服务旁边的”询价”按钮打开表单时就该已经带着服务名称——你的页面已经知道的信息,就别再问客户一遍。

请求会发到哪儿?

发到一个看板上,不是聊天框里。每一份请求都是一张卡片,里面装着全部信息——那六项数据、照片——分布在你自己命名的列里:待报价、已报价、已成交。每一份新请求都会给你发邮件通知,而客户这边也不会被晾在半空:提交后的确认信息会告诉他接下来会发生什么——你会带着价格联系他。

而且卡片不会自己动。在你的WhatsApp里,最上面永远是最新的消息;在看板上,第一列永远是你还没报价的那些。周一提交的请求,到了周四还在那儿等着你,直到你亲自把它挪走。

表单解决不了什么?

价格。表单里没有任何东西会自动算价或承诺数字:客户看到的确认信息只是说你会带着价格去联系他,而这个承诺兑不兑现,全看你自己。报价这件事仍然是你的活儿——只不过现在你是拿着齐全的信息开始的。

它也代替不了需要亲眼看一眼才能报价的情况。发出”奇怪声音”的车,要用卷尺量的厨房,这些都得当面报价;这时候表单的作用是先收集好足够的信息,让上门这一趟更值得,而不是替你省掉这一趟。一次普通的搬家,六项信息加两张照片,确实可以远程报价。发动机的异响,不行。

而且它对每个人问的都是同一套问题:没有”如果对方回答是商铺,就换个问法”这种分支。如果你一半的活儿需要另一套问题,那就不是一个表单该耍的花招了——那是两个表单。顺带一提,字段不是在你的后台里编辑的——你要改它,就跟你当初搭建页面一样,描述出你想要的改动。

从这两个日期开始

翻出你最近一次真正报出去的价格。找两个日期:对方第一次联系你的那天,和你把价格发出去的那天。中间这些天,你没有向任何人收费——是你自己在替这些天买单,一个问题接一个问题地问,而这段时间里,客户还在别处继续找人。

表单不会让你变得更便宜或更贵。它会让你成为第一个拿出完整报价的人。在Proyecta里把你的表单描述出来——你这行的那几个关键问题,如果用得上就加上照片——然后发布到你的页面上。下次有人晚上九点给你发消息时,信息会自己送到你面前:proyecta.dev。