Сколько брать за доставку, если развозишь сам

Эфраин продаёт стройматериалы в Сан-Луис-Потоси. Во вторник ему попался хороший заказ: двадцать мешков цемента и три мешка раствора, на 4300 песо. Клиент живёт в районе на другом конце города и спросил, как обычно: «доставишь?» — и Эфраин ответил, как обычно: «да, привезу».

Грузовичок выехал в десять и вернулся в половине двенадцатого. Бензин, полтора часа работы помощника на погрузке и разгрузке, и упущенный рейс в другую сторону. Ничего из этого нигде не записано, потому что он ничего за это не взял.

Если ты сейчас пытаешься понять, сколько брать за доставку, то дело почти никогда не в цифре. Дело в том, что цифры вообще нет, а «да, привезу» оказывается ценовым решением, которое Эфраин за прошлый месяц принял раз сорок с лишним, даже не заметив этого.

Что такое стоимость доставки в местном бизнесе?

Стоимость доставки — это то, что ты берёшь за то, чтобы привезти заказ клиенту. В местном бизнесе это не тариф службы доставки: это цена рейса, который выезжает от твоей двери, который кто-то выполняет за твои деньги, и который возвращается обратно.

Эта разница важна, потому что от неё зависит сам расчёт. Отправка коробки через службу доставки считается по весу и габаритам. У тебя же всё считается по рейсу: та же машина, тот же помощник и то же время — вези хоть два мешка, хоть двадцать.

Сколько брать за доставку, если развозишь сам?

Посчитай, во что тебе обходится один полный рейс, и раздели на число заказов, которые в этот рейс реально помещаются. Это три цифры, и они у тебя уже есть.

Возьмём случай Эфраина: около 70 песо бензина на круговой маршрут, полтора часа работы помощника по 90 песо в час — это 135 песо, плюс он откладывает отдельно на шины и обслуживание, скажем, 25 песо за выезд. Итого 230 песо за рейс. Если за этот рейс он доставляет один заказ — это и есть стоимость доставки этого заказа. Если получается собрать три доставки в одном районе, цена падает примерно до 77 песо на заказ.

Вот и цифра, которой не хватало. Брать 50 песо за доставку при рейсе в 230 песо — это не дешёвая доставка, это доплата клиенту в 180 песо за то, что он разрешил себе привезти заказ.

Плохо ли брать деньги за доставку?

Нет, и твоих клиентов это раздражает не так сильно, как тебе кажется: раздражает не оплата доставки, а то, что о ней узнают только в самом конце. Дорого обходится не решение брать деньги, а его отсутствие. Бесплатная доставка отлично работает, когда это осознанный выбор — потому что она поднимает средний чек, потому что помогает выиграть продажу, потому что заказ тянет эти расходы, — и обходится очень дорого, когда она просто «так вышло».

Присмотрись, кто на самом деле платит, когда ты не берёшь за доставку: платишь ты, но неравномерно. Больше всех платит клиент, который живёт рядом и заказывает часто — его заказ субсидирует дальний рейс тому, кто заказал три мешка почти у самого выезда на трассу. А тому, кому это выгоднее всего, ты как раз даришь больше всего.

Стоит ли давать бесплатную доставку от определённой суммы?

Да, и это самый простой способ брать деньги так, чтобы это не ощущалось как плата. Ты ставишь порог — «бесплатная доставка от 1500 песо» — и этот порог делает сразу две вещи: покрывает стоимость рейса и даёт клиенту повод докупить недостающий мешок.

Порог не берётся из головы: это сумма, при которой твоя прибыль уже покрывает те самые 230 песо за рейс. Если маржа у тебя около 20%, заказ на 1150 песо едва её отбивает, поэтому Эфраин ставит порог на 1500 — и рейс окупает себя сам. Поставить его на 800 — значит давать бесплатную доставку за свой счёт.

А если какие-то районы совсем далеко?

Для этого и назначается цена по зонам, а не одной цифрой на всех. Единый тариф на весь город всегда неверен с обоих концов: он отпугивает того, кто живёт за углом, и приносит тебе убыток на том, кто живёт в пятнадцати километрах.

На твоём сайте это настраивается через почтовые индексы. Ты группируешь ближние индексы в одну зону со своим тарифом, дальние — в другую, подороже, а те, куда ты вообще не доезжаешь, оставляешь вне зон: клиенту из такого района ещё до сборки заказа появится «Нет доставки в этот район» — вместо того, чтобы вы оба узнавали об этом в WhatsApp уже после оплаты.

Как это настроить на своём сайте?

В консоли твоего сайта есть раздел Варианты доставки, и можно включить сразу несколько вариантов. Их три вида:

• Самовывоз. Бесплатно, для тех, кто предпочитает сам заехать за материалом. Именно этот вариант делает платную доставку не похожей на наглость: бесплатный вариант всегда есть.
• Фиксированный тариф. Одна цена на весь твой район, если город небольшой или ты развозишь всех примерно одинаково.
• По зонам (по почтовому индексу). У каждой зоны свои индексы и свой тариф. Указываются по префиксу: «78» покроет весь Сан-Луис, а «78000, 78100» — только центр.

К любому из этих трёх вариантов отдельно добавляется «Бесплатная доставка от» — это и есть твой порог. Если оставить поле пустым, бесплатной доставки не будет никогда, и это нормально: это осознанное решение, а не недосмотр.

Когда клиент вводит свой почтовый индекс, корзина показывает стоимость доставки для его зоны в строке Доставка и добавляет её к итогу. Расчёт происходит на стороне сервера, по твоим тарифам, а не по тому, что подставит браузер: то, что видит клиент, — это то, что с него и спишут.

Чего твой сайт за тебя не сделает?

Он не измеряет расстояния и не строит маршруты. Он не знает, что район на севере стал недосягаем из-за ремонта на проспекте; зоны группируешь ты сам, вручную, потому что именно ты знаешь свой город.

Он также не считает доставку службами в другие штаты — это отдельный бизнес, со своими весом и габаритами, — и не угадывает за тебя порог бесплатной доставки.

И ещё одна практическая деталь: тип уже созданного варианта доставки потом не поменять. Если ты настроил фиксированный тариф, а хочешь по зонам, — создаёшь новый вариант и удаляешь старый. Это две минуты, но лучше знать заранее.

Самое главное: если ты вообще не настроил ни одного варианта доставки, твоя местная доставка по умолчанию бесплатная. Именно в таком состоянии сейчас твой бизнес, если ты ещё не назначил на неё цену, — и именно это стоило Эфраину 230 песо в один из вторников.

Замерь один рейс

Не садись считать за весь месяц. В следующую доставку просто запиши четыре вещи: пробег на выезде, пробег на возвращении, сколько минут это заняло и сколько заказов было в этом рейсе.

С этими четырьмя цифрами ты уже можешь вывести свой тариф, и результат почти всегда удивляет. Когда он будет готов, опиши свой бизнес Proyecta — «магазин стройматериалов в Сан-Луис-Потоси с моим каталогом, бесплатный самовывоз, доставка по зонам по почтовому индексу и бесплатная доставка от 1500 песо» — и опубликуй его на proyecta.dev уже с готовой ценой на доставку.