Ile pobierać za dostawę, gdy sam ją realizujesz

Efraín sprzedaje materiały budowlane w San Luis Potosí. Pewnego wtorku trafiło mu się dobre zamówienie: dwadzieścia worków cementu i trzy zaprawy, $4,300. Klient mieszka po drugiej stronie miasta i zapytał jak zawsze: „dowieziesz mi to?”, a Efraín odpowiedział jak zawsze: „tak, dowiozę”.

Furgonetka wyjechała o dziesiątej i wróciła o wpół do dwunastej. Benzyna, półtorej godziny pracy pomocnika przy załadunku i rozładunku oraz kurs, którego nie zrobił gdzie indziej. Nic z tego nie widnieje na żadnym papierze, bo nigdy tego nie policzył.

Jeśli szukasz odpowiedzi, ile pobierać za dostawę, problem prawie nigdy nie leży w samej liczbie. Chodzi o to, że większość nie ma żadnej, a „dowiozę ci to” kończy się jako decyzja cenowa, którą Efraín podjął ponad czterdzieści razy w zeszłym miesiącu, nie zdając sobie sprawy, że w ogóle ją podejmuje.

Czym jest koszt dostawy w lokalnym biznesie?

Koszt dostawy to opłata za dowiezienie zamówienia klientowi. W lokalnym biznesie to nie jest taryfa kurierska: to cena kursu, który wyrusza spod twoich drzwi, wykonuje go ktoś, komu płacisz, i wraca.

Ta różnica ma znaczenie, bo zmienia rachunek. Wysyłkę paczki kurierem wycenia się na podstawie wagi i wymiarów. Twój kurs wycenia się za całość: ta sama furgonetka, ten sam pomocnik i tyle samo czasu, niezależnie od tego, czy wiozą dwa worki, czy dwadzieścia.

Ile pobierać za dostawę, gdy sam ją realizujesz?

Wylicz, ile kosztuje cię jeden pełny kurs, i podziel to przez liczbę zamówień, które faktycznie się w nim mieszczą. To trzy liczby, które już masz.

Weźmy przykład Efraína: około $70 benzyny na cały objazd, półtorej godziny pomocnika po $90 za godzinę daje $135, do tego odłożone na opony i serwis, powiedzmy $25 na wyjazd. Razem $230 za kurs. Jeśli w tym kursie dostarcza jedno zamówienie, tyle właśnie kosztuje to zamówienie. Jeśli zmieści trzy dostawy z tej samej strefy, koszt spada do jakichś $77.

I to jest ta brakująca liczba. Pobieranie $50 za dostawę przy kursie kosztującym $230 to nie jest tania oferta — to dopłacanie klientowi $180 za to, że pozwolił ci dostarczyć zamówienie.

Czy pobieranie opłaty za dostawę jest czymś złym?

Nie, a klientom nie przeszkadza to tak bardzo, jak myślisz: nie irytuje ich płacenie za dostawę, tylko dowiadywanie się o niej na samym końcu. Drogo kosztuje dopiero brak decyzji. Darmowa dostawa działa świetnie, kiedy jest świadomym wyborem — bo podnosi wartość zamówienia, bo przesądza o sprzedaży, bo zamówienie udźwignie ten koszt — a robi się bardzo kosztowna, kiedy po prostu się zdarzyła.

Zwróć uwagę, kto płaci, kiedy ty nie naliczasz: płacisz ty, ale nie po równo. Najwięcej płaci klient, który mieszka blisko i kupuje często, bo jego zamówienie dotuje długi kurs do tego, kto zamówił trzy worki aż przy wyjeździe na szosę. Temu, kto opłaca ci się najmniej, dajesz najwięcej za darmo.

Czy warto dawać darmową dostawę od pewnej kwoty?

Tak, i to najprostszy sposób, żeby naliczyć koszt, nie sprawiając wrażenia, że się go nalicza. Ustawiasz próg — „darmowa dostawa od $1,500” — a ten próg robi dwie rzeczy naraz: pokrywa koszt kursu i daje klientowi powód, żeby dołożyć brakujący worek.

Progu się nie wymyśla: to kwota, przy której twój zysk pokrywa już $230 kosztu kursu. Jeśli twoja marża wynosi około 20%, zamówienie na $1,150 ledwo się bilansuje, więc Efraín ustawia próg na $1,500 i kurs płaci się sam. Ustawienie go na $800 oznacza dawanie darmowej dostawy z własnej kieszeni.

A co, jeśli niektóre dzielnice są bardzo daleko?

Właśnie po to nalicza się stawkę według strefy, a nie jedną liczbą dla wszystkich. Jednolita cena dla całego miasta zawsze wypada źle na obu krańcach: odstrasza klienta zza rogu, a na tym, kto mieszka piętnaście kilometrów dalej, tracisz.

Na swojej stronie ustawiasz to za pomocą kodów pocztowych. Bliskie kody grupujesz w jedną strefę z jej stawką, dalsze w drugą, droższą, a te, do których w ogóle nie dojeżdżasz, zostawiasz poza zasięgiem: klientowi z tej strefy pojawia się komunikat „Poza zasięgiem dostawy” zanim skompletuje zamówienie, zamiast dowiadywać się o tym oboje przez WhatsApp, kiedy już zapłacił.

Jak to ustawić na swojej stronie?

W panelu twojej strony jest sekcja Opcje dostawy i możesz mieć włączonych kilka jednocześnie. Są trzy rodzaje:

• Odbiór osobisty w sklepie. Bez kosztu, dla klienta, który woli sam odebrać materiał. To ta opcja sprawia, że pobieranie opłaty za dostawę nie wygląda na naciąganie: zawsze jest jakaś darmowa.
• Stawka stała. Jedna cena dla twojego obszaru, jeśli twoje miasto jest małe albo dostarczasz wszędzie tak samo.
• Według strefy (kod pocztowy). Każda strefa ma swoje kody i swoją stawkę. Wprowadza się je jako prefiksy, więc wpisując „78” obejmujesz całe San Luis, a wpisując „78000, 78100” — tylko centrum.

W każdej z tych trzech opcji jest osobne pole „Darmowa dostawa od”, czyli twój próg. Jeśli zostawisz je puste, darmowej dostawy nigdy nie będzie — i to jest w porządku: to decyzja, a nie przeoczenie.

Kiedy klient wpisze swój kod pocztowy, koszyk pokazuje koszt jego strefy w wierszu Dostawa i dolicza go do sumy. Opłata jest obliczana po stronie serwera, na podstawie twoich stawek, a nie tego, co przyniesie przeglądarka: to, co widzi klient, jest tym, co zostanie naliczone.

Czego twoja strona za ciebie nie zrobi?

Nie mierzy odległości ani nie układa tras. Nie wie, że dojazd do dzielnicy na północy stał się wieczny przez remont alei — strefy grupujesz ty, ręcznie, bo to ty znasz miasto.

Nie wycenia też wysyłki kurierskiej do innych stanów — to zupełnie inny biznes, ze swoją wagą i wymiarami — ani nie zgadnie za ciebie progu darmowej dostawy.

I jest jeszcze jeden praktyczny szczegół: rodzaju opcji nie da się zmienić po jej utworzeniu. Jeśli ustawiłeś stawkę stałą, a chcesz przejść na strefy, tworzysz nową opcję i usuwasz poprzednią. To dwie minuty roboty, ale lepiej, żeby cię to nie zaskoczyło.

Najważniejsze: jeśli nigdy nie skonfigurujesz opcji dostawy, twoja lokalna dostawa startuje jako darmowa. W takim stanie jest twój biznes właśnie teraz, jeśli nigdy nie ustaliłeś ceny — i to właśnie kosztowało Efraína $230 pewnego wtorku.

Zmierz jeden kurs

Nie licz za cały miesiąc. Przy najbliższej dostawie zapisz cztery rzeczy: kilometry przy wyjeździe, kilometry przy powrocie, ile minut to zajęło i ile zamówień jechało w tym kursie.

Z tymi czterema danymi możesz już wyliczyć swoją stawkę — i wynik prawie zawsze zaskakuje. Kiedy już ją masz, opisz swój biznes Proyecta — „skład materiałów budowlanych w San Luis z moim katalogiem, darmowy odbiór w sklepie, dostawa według stref na podstawie kodu pocztowego i darmowa dostawa od $1,500” — i opublikuj go na proyecta.dev z już ustawioną opłatą.