自分で配達するなら、送料はいくらにする?

エフラインはサンルイスポトシで建築資材を売っている。ある火曜日、いい注文が入った。セメント20袋とモルタル3袋で$4,300。客は街の反対側の地区に住んでいて、いつものように聞いてきた。「配達してもらえる?」エフラインもいつものように答えた。「うん、届けるよ」

トラックは10時に出て、11時半に戻ってきた。ガソリン代、助手が積み下ろしにかけた1時間半、そして他の配達に行けなかった分。そのどれも、どこにも記録されていない。一度も請求したことがなかったからだ。

送料をいくらにすればいいか探しているなら、問題はほとんどの場合、金額そのものではない。多くの人はそもそも金額を決めていない、ということだ。「届けるよ」は実は価格を決める判断であり、エフラインは先月そのくくりを40回以上下したのに、自分がそうしていることに気づいていなかった。

地元ビジネスにおける送料とは?

送料とは、注文を客のもとへ届けるために請求する金額のことだ。地元ビジネスの場合、それは宅配便の料金表とは違う。自分の店から出発し、給料を払っている誰かがこなし、戻ってくる一往復にかかる費用そのものだ。

この違いは重要だ。計算のしかたが変わるからだ。宅配便で箱を送るなら、重さとサイズで料金が決まる。だが自分の配達は「一往復」で決まる。同じトラック、同じ助手、同じ40分—袋が2つでも20個でも変わらない。

自分で配達するなら、送料はいくらにする?

一往復にかかる費用を出して、その一往復に本当に収まる注文数で割る。必要な数字は3つだけで、それはもうあなたの手元にある。

エフラインの場合で見てみよう。往復のガソリン代が約$70、助手の時給$90×1時間半で$135、さらにタイヤや整備のための積立を1回の出動につき$25とすると、合計は一往復$230だ。その往復で1件しか配達しないなら、それがそのまま注文1件分の費用になる。同じエリアで3件をまとめれば、1件あたり約$77まで下がる。

送料を請求するのは悪いこと?

いや、悪くない。それに客も、あなたが思うほど気にしていない。気になるのは送料を払うことではなく、最後の最後に送料の存在を知らされることだ。本当にコストがかさむのは、送料について何も決めないことだ。送料無料は、それが「決断」であるときはとてもうまく機能する—客単価が上がるから、成約につながるから、その注文なら費用を吸収できるから。だが、ただなんとなくそうなってしまったときは、ひどく高くつく。

請求しないとき、実際に誰が払っているかを見てみよう。払っているのはあなただ、ただし均等にではない。近くに住んでいて頻繁に買ってくれる客ほど多く払っている。その注文が、幹線道路の出口近くまで袋3つを届ける遠出の費用を肩代わりしているからだ。あなたにとって一番得にならない客に、一番おまけをしているということになる。

一定額から送料無料にするのはあり?

ある。しかも、請求している感じを与えずに送料を回収する一番簡単な方法だ。「$1,500以上で送料無料」というしきい値を設ける。このしきい値はふたつの役割を同時に果たす。一往復分の費用をまかない、客にはもう1袋追加する理由を与える。

このしきい値は適当に決めるものではない。利益で一往復の$230をまかなえる金額のことだ。利益率がだいたい20%なら、$1,150の注文でようやくトントンになる。だからエフラインはしきい値を$1,500に設定し、往復の費用は注文自体でまかなわれる。これを$800にしてしまえば、自分のお金で送料無料をプレゼントしているだけになる。

遠すぎるエリアがある場合は?

そのためにこそ、金額をひとつに決めず、エリアごとに送料を設定する。市内全体で一律料金にすると、両極端でいつも失敗する。すぐ近くの客は逃げていき、15キロ先の客では赤字になる。

自分のサイトでは、これを郵便番号で組み立てる。近いエリアの郵便番号をまとめてひとつの料金にし、遠いエリアはもっと高い料金にし、そもそも届けられない範囲は対象外にする。その範囲の客には、注文を組み立てる前に**「配達エリア外」**と表示される。すでに支払いを済ませたあとになって、二人ともWhatsAppで気まずい思いをする、ということがなくなる。

サイトにはどう設定する?

サイトの管理画面には配送オプションというセクションがあり、複数を同時に有効にできる。タイプは3つある。

• 店舗受け取り。 無料で、資材を自分で取りに来たい客のためのオプション。これがあることで送料の請求が不当に感じられなくなる。無料の選択肢が常に用意されているからだ。
• 均一料金。 街が小さかったり、どこも同じ感じで配達しているなら、エリア全体でひとつの料金にする。
• エリア別(郵便番号)。 各エリアに郵便番号と料金を設定する。先頭の数字で入力するので、「78」ならサンルイスポトシ全体をカバーでき、「78000、78100」なら中心部だけをカバーできる。

この3つのどれにも、別枠で**「〜から送料無料」**を設定できる。これがしきい値だ。空欄にしておけば送料無料は一切発生しない。それでかまわない。それは決断であって、うっかり忘れているわけではないからだ。

客が郵便番号を入力すると、カートには配送料の行にそのエリアの費用が表示され、合計に加算される。計算はサーバー側で、あなたが設定した料金に基づいて行われる。ブラウザ側の数字が使われることはない。客に表示された金額が、そのまま請求される金額だ。

サイトがやってくれないことは?

距離を測ったりルートを組んだりはしない。大通りの工事のせいで北部の地区への道がとんでもなく遠くなった、といったことも知らない。エリアをまとめるのはあなた自身が手作業でやることだ。街を知っているのはあなただからだ。

他州への宅配便料金を見積もることもしない—それは重さやサイズで決まる別の話だ。送料無料のしきい値を勝手に推測することもない。

実務的な注意点がひとつある。作成したオプションのタイプは、あとから変更できない。均一料金で作ったものをエリア別に変えたいなら、新しいオプションを作って古いものを削除する必要がある。2分もかからない作業だが、事前に知っておいたほうがいい。

一番大事なことを言っておく。配送オプションを一度も設定しなければ、自分の地元配達は無料からスタートする。もし一度も値段をつけたことがないなら、それが今のあなたのビジネスの状態だ。そしてそれこそが、ある火曜日にエフラインに$230の代償を払わせたものだ。

まず一往復だけ計ってみる

1か月分をまとめて計算しようとしなくていい。次に配達に出るとき、4つだけメモしよう。出発時の走行距離、戻ったときの走行距離、かかった時間(分)、そしてその往復に含まれていた注文の数だ。

その4つのデータがあれば、もう自分の料金を出せる。そして、その結果はたいてい驚くものだ。料金が決まったら、Proyectaに自分のビジネスを説明しよう。たとえば「サンルイスの金物・塗料店で、カタログあり、店舗受け取り無料、郵便番号によるエリア別送料、$1,500以上で送料無料」というふうに。そうすればproyecta.devで、送料の設定込みのサイトを公開できる。