Quanto far pagare per la consegna quando la fai tu

Efraín vende materiali da costruzione a San Luis Potosí. Un martedì gli è arrivato un bell’ordine: venti sacchi di cemento e tre di malta, $4,300. Il cliente vive in un quartiere dall’altra parte della città e ha chiesto la solita cosa, “me lo porti?”, ed Efraín ha risposto la solita cosa: “sì, te lo porto io”.

Il furgone è uscito alle dieci ed è tornato alle undici e mezza. Benzina, un’ora e mezza del suo aiutante a caricare e scaricare, e il giro che non ha fatto da un’altra parte. Niente di tutto questo compare su nessuna carta, perché non l’ha mai fatto pagare.

Se stai cercando di capire quanto far pagare per la consegna, il problema quasi mai è la cifra. È che la maggior parte non ne ha nessuna, e “te lo porto io” finisce per essere una decisione di prezzo che Efraín ha preso una quarantina di volte il mese scorso senza rendersi conto che la stava prendendo.

Cos’è il costo di spedizione in un’attività locale?

Il costo di spedizione è quello che fai pagare per portare l’ordine al cliente. In un’attività locale non è una tariffa di corriere: è il prezzo di un giro che parte dalla tua porta, lo fa qualcuno che paghi, e torna.

Questa differenza conta perché cambia il conto. Spedire una scatola con un corriere si calcola per peso e misure. Il tuo si calcola per giro: lo stesso furgone, lo stesso aiutante e lo stesso tempo, che portino due sacchi o venti.

Quanto far pagare per la consegna se la fai tu?

Calcola quanto ti costa un giro completo e dividilo per gli ordini che davvero ci stanno in quel giro. Sono tre numeri e li hai già.

Con quelli di Efraín: circa $70 di benzina per il tragitto di andata e ritorno, un’ora e mezza del suo aiutante a $90 l’ora fanno $135, e tiene da parte un accantonamento per gomme e manutenzione, diciamo $25 a uscita. Sono $230 il giro. Se in quel giro consegna un solo ordine, quello è il costo dell’ordine. Se incastra tre consegne della stessa zona, scende a circa $77.

Ecco la cifra che ti mancava. Far pagare $50 di spedizione su un giro da $230 non è far pagare poco: è pagare $180 al cliente perché ti lasci consegnargli.

È sbagliato far pagare la spedizione?

No, e ai tuoi clienti non dispiace nemmeno quanto credi: quello che dà fastidio non è pagare la spedizione, è scoprirla solo alla fine. Quello che costa caro è non deciderlo. La spedizione gratuita funziona benissimo quando è una decisione —perché ti alza lo scontrino, perché ti fa vincere la vendita, perché l’ordine regge il costo— e diventa carissima quando è successa e basta.

Guarda chi paga quando non fai pagare: lo paghi tu, ma non in parti uguali. Paga di più il cliente che vive vicino e compra spesso, perché il suo ordine sovvenziona il giro lungo di quello che ha ordinato tre sacchi fino all’uscita sulla statale. Quello che ti conviene meno è proprio quello a cui stai regalando di più.

Conviene dare la spedizione gratuita a partire da un certo importo?

Sì, ed è il modo più semplice di farlo pagare senza che si senta un costo. Metti una soglia —“spedizione gratuita da $1,500”— e quella soglia fa due cose allo stesso tempo: paga il giro e dà al cliente un motivo per aggiungere il sacco che gli mancava.

La soglia non si inventa: è l’importo in cui il tuo guadagno copre già i $230 del giro. Se il tuo margine è intorno al 20%, un ordine da $1,150 li pareggia appena, quindi Efraín la mette a $1,500 e il giro si paga da solo. Metterla a $800 vuol dire dare la spedizione gratis con i tuoi soldi.

E se alcuni quartieri sono lontanissimi?

Per questo si applica per zona e non con un unico numero. Un prezzo unico per tutta la città sbaglia sempre ai due estremi: spaventa quello dietro l’angolo e ti fa perdere con quello che sta a quindici chilometri.

Sul tuo sito questo si organizza con i codici postali. Raggruppi i CAP vicini in una zona con la sua tariffa, quelli più lontani in un’altra più cara, e quelli che proprio non riesci a coprire li lasci fuori: al cliente di quella zona compare “Fuori copertura” prima che completi l’ordine, invece di scoprirlo entrambi su WhatsApp quando l’ha già pagato.

Come lo imposti sul tuo sito?

Nella console del tuo sito c’è una sezione Opzioni di spedizione e puoi averne diverse attive allo stesso tempo. Sono tre tipi:

• Ritiro in negozio. Senza costo, per chi preferisce passare a prendere il materiale. È l’opzione che fa sì che far pagare la spedizione non sembri un abuso: c’è sempre un’opzione gratuita.
• Tariffa fissa. Un unico prezzo per la tua area, se la tua città è piccola o consegni in modo uniforme.
• Per zona (codice postale). Ogni zona con i suoi CAP e la sua tariffa. Si inseriscono per prefisso, quindi con “78” copri tutto San Luis e con “78000, 78100” solo il centro.

In qualsiasi dei tre va inserito a parte “Spedizione gratuita da”, che è la tua soglia. Se lo lasci vuoto, non c’è mai spedizione gratuita, e va bene così: è una decisione, non una dimenticanza.

Quando il cliente scrive il suo codice postale, il carrello gli mostra il costo della sua zona nella riga Spedizione e lo somma al totale. Il calcolo avviene lato server, con le tue tariffe, non con quello che porta il browser: quello che il cliente vede è quello che gli viene addebitato.

Cosa non farà il tuo sito per te?

Non misura distanze né costruisce percorsi. Non sa che il quartiere a nord è diventato interminabile per i lavori sul viale; le zone le raggruppi tu, a mano, perché sei tu a conoscere la città.

Non calcola nemmeno le spedizioni verso altri stati —quello è un altro discorso, con il suo peso e le sue misure— né indovina la tua soglia di spedizione gratuita.

E c’è un dettaglio pratico: il tipo di un’opzione non si cambia dopo averla creata. Se hai impostato una tariffa fissa e la vuoi per zone, crei l’opzione nuova e cancelli quella precedente. Sono due minuti, ma meglio saperlo in anticipo.

La cosa più importante: se non configuri mai un’opzione di spedizione, la tua consegna locale parte gratis. È lo stato in cui si trova la tua attività adesso se non le hai mai messo un prezzo, ed è quello che è costato $230 a Efraín un martedì.

Misura un solo giro

Non fare i conti di tutto il mese. Alla prossima consegna che esce, annota quattro cose: chilometri all’uscita, chilometri al rientro, minuti impiegati e quanti ordini c’erano in quel giro.

Con questi quattro dati puoi già ricavare la tua tariffa, e quasi sempre sorprende. Quando ce l’hai, descrivi la tua attività a Proyecta —“una ferramenta a San Luis con il mio catalogo, ritiro in negozio gratuito, spedizione per zone in base al codice postale e spedizione gratuita da $1,500”— e pubblicala su proyecta.dev con il costo già impostato.