Как понять, работает ли ваш сайт (и что менять, если нет)
Ваш сайт работает, если приводит реальных клиентов, а не просто посетителей — спрашивайте каждого нового клиента, как он вас нашёл, в течение двух недель, и считайте, сколько упомянут сайт, вместо того чтобы смотреть счётчик посещений.
Вы опубликовали сайт месяц назад. Заходите в панель, там написано 247 посещений, и смотрите на эту цифру, не понимая, что с ней делать. Это хорошо? Плохо? Сколько должно быть у бизнеса, похожего на ваш?
Никто вам этого не говорит, а это самый частый вопрос после публикации сайта. Понять, работает ли ваш сайт, не значит смотреть на этот счётчик: значит знать, сколько реальных клиентов он приводит, а это измеряется вопросом из четырёх слов, который вы можете начать задавать уже сегодня у себя за стойкой.
Почему счётчик посещений не говорит о том, работает ли ваш сайт?
Потому что он считает всех, кто заходит, — включая вас самих и людей, искавших совсем другое, — не различая, кто из них настоящий клиент. Большое число не значит, что сайт работает, а маленькое не значит, что не работает.
У Бето автомойка в Торреоне. Его сайт был опубликован месяц назад и показывал 247 посещений. Когда мы сели разбирать эту цифру, получилось вот что:
- Около 40 были его собственные. Он заходил проверить, как всё выглядит, открывал сайт, чтобы показать его зятю, снова открывал с телефона.
- Куча посещений была от людей, искавших совсем другое — «чистка ковров», «стиральные машины Торреон», — которые заходили, видели, что это не то, и уходили через три секунды.
- И лишь несколько были настоящими клиентами.
Счётчик не различает эти три группы. 247 посещений — это не одна цифра, а три разных цифры, сваленные в одну.
Как понять, работает ли ваш сайт?
Для этого нужно спрашивать каждого нового клиента «как вы нас нашли?» и считать, сколько упомянут сайт, а не смотреть на счётчик посещений. Это инструмент, который действительно работает, и он ничего не стоит:
«Как вы нас нашли?»
Задаёте его каждому новому клиенту, когда берёте оплату, или когда вам пишут в WhatsApp. Записываете в тетрадку у кассы или в заметки на телефоне. Одна палочка за каждый ответ: Google, сайт, Facebook, мне порекомендовали, проходил мимо.
Две недели такого учёта скажут вам больше, чем любой график. Бето делал это три недели, и вот что получилось: 31 новый клиент, из которых 9 сказали, что нашли его через поиск в Google и посмотрели цены на сайте, прежде чем прийти. Девять. Средний чек у него — $350, и несколько из этих девяти пришли именно за пакетом полировки воском, который стоит $600.
Вот это и есть настоящая цифра. Не 247.
Какие признаки можно использовать, чтобы понять, работает ли сайт, без инструментов аналитики?
Три, и они уже прямо перед вами, без всякой установки: сообщения в WhatsApp с конкретными вопросами, вопросы про данные, которые есть только на сайте, и новые лица в сравнении с постоянными клиентами.
1. Сообщения, которые приходят через кнопку WhatsApp. Их легко отличить: они не начинаются с «привет», они начинаются прямо с вопроса. «В пакет полировки воском входит салон?» Тот, кто пишет так, уже прочитал ваш сайт.
2. Вопросы о том, что есть только на сайте. Если вас спрашивают про воскресный график работы или про цену полировки, а этого нет ни на вашем Facebook, ни на вывеске, значит, прочитали это именно там. Это самое прямое доказательство того, что сайт выполняет свою работу.
3. Новые лица в сравнении с постоянными. Вы и так знаете своих клиентов, которые ходят к вам годами. Посчитайте, сколько клиентов на этой неделе вы вообще никогда не видели.
Сколько посещений — это «нормально» для бизнеса, похожего на ваш?
Местному бизнесу не нужны тысячи посещений: важно, сколько клиентов приводит сайт, а не сколько посещений он показывает. Это та часть, о которой почти никто не говорит честно.
Если восемь человек в месяц приходят через ваш сайт, а ваш средний чек — $350, это $2800 в месяц, которых раньше просто не было. Если чек — $600, это $4800. Сравнивайте это с тем, сколько вам стоит сайт, а не с количеством посещений у кого-то другого.
Ваш сайт — это не рекламная кампания, которую нужно заполнить людьми. Это ваш адрес: место, где есть ваша цена, ваш график и ваш телефон, когда кто-то вас уже ищет. Он измеряется клиентами, а не трафиком.
Так для чего тогда нужен счётчик посещений?
Он нужен, чтобы видеть динамику и источник посещений, а не абсолютную цифру. Счётчик не бесполезен, просто читать его нужно по-другому. Есть две вещи, на которые стоит обратить внимание:
- Динамика, а не цифра. В прошлом месяце было 180, а в этом 247? Значит, растёт. Это движение действительно что-то говорит; сама по себе цифра — нет.
- Откуда приходят посещения, если ваша панель это показывает. Если почти все приходят из Instagram и почти никто из Google, вы уже знаете, где у вас слабое место: не хватает карточки в Google (той карточки на карте «автомойка рядом со мной»). А если наоборот, значит, ссылка на сайт плохо видна в ваших соцсетях.
Вот тогда вы и принимаете решение на основе данных, а это единственное, что делает цифру полезной.
Что исправить, если прошёл месяц, а сайт не приводит клиентов?
Зависит от того, на каком этапе пути всё останавливается: никто не заходит, заходят, но не пишут, или пишут, но не приходят. Каждый симптом указывает на своё решение, и их легко не перепутать:
Никто не заходит на сайт. Проблема не в самом сайте, а в том, что вас не находят. Создайте профиль компании в Google и поставьте ссылку на сайт в описании своих соцсетей.
Заходят, но не пишут. Вот тут дело именно в сайте. Почти всегда не хватает одного из трёх: цены (люди не будут писать, чтобы спросить, сколько это стоит, — они просто уйдут), кнопки WhatsApp, которую видно без необходимости листать вниз, или графика работы. У Бето все три пакета были красиво описаны, но без единой цены. Он добавил цены — и количество сообщений удвоилось.
Пишут, но не приходят. Это уже не вопрос сайта: дело в цене, времени ожидания или в том, как вы отвечаете. Сайт свою часть работы сделал.
Изменить сайт в тот же день
Преимущество сайта на Proyecta в том, что на проверку гипотезы не нужна неделя или звонок кому-то. Бето просто зашёл и написал вот что, слово в слово:
«Добавь цены трёх пакетов: простая мойка $180, мойка с пылесосом $350, полное покрытие воском $600. Сделай их крупными на главной странице, над фотографиями. И поставь кнопку WhatsApp с надписью “Узнай про свой пакет”».
И в тот же день опубликовал сайт заново. Именно это делает измерение полезным: если вы не можете изменить сайт, когда понимаете, чего ему не хватает, то данные вам ни к чему.
Начните на этой неделе с тетрадки
Вам не нужно учиться читать статистику или что-то устанавливать. Начните с самого простого: тетрадка у кассы и вопрос из четырёх слов каждому новому клиенту в течение двух недель.
С этим вы узнаете, работает ли ваш сайт, а если нет — какую из трёх вещей нужно поменять. А если у вас пока нет сайта, опишите его на proyecta.dev — свой бизнес, свои услуги, свои цены — и опубликуйте; уже в понедельник сможете начать спрашивать.