Web siteniz işe yarıyor mu, nasıl anlarsınız (ve yaramıyorsa ne değiştirmelisiniz)
Web siteniz gerçek müşteri getiriyorsa işe yarıyordur, ziyaretçi sayısı değil — iki hafta boyunca her yeni müşteriye sizi nasıl bulduğunu sorun ve ziyaretçi sayacına bakmak yerine kaçının siteden bahsettiğini sayın.
Sitenizi bir ay önce yayınladınız. Panele giriyorsunuz, 247 ziyaret yazıyor ve o sayıya bakıp ne yapacağınızı bilemiyorsunuz. İyi mi? Kötü mü? Sizinki gibi bir işletmenin kaç ziyareti olmalı?
Kimse size bunu söylemiyor, oysa yayınladıktan sonra en sık sorulan soru bu. Web sitenizin işe yarayıp yaramadığını anlamak, o sayaca bakmak değildir: size kaç gerçek müşteri getirdiğini bilmektir, ve bu da bugün tezgahınızda sormaya başlayabileceğiniz dört kelimelik bir soruyla ölçülür.
Ziyaretçi sayacı neden sitenizin işe yarayıp yaramadığını göstermez?
Çünkü siteye giren herkesi sayar —siz dahil, başka bir şey arayan insanlar dahil— kimin gerçek müşteri olduğunu ayırt etmeden. Büyük bir sayı, sitenin iş yaptığı anlamına gelmez; küçük bir sayı da iş yapmadığı anlamına gelmez.
Beto’nun Torreón’da bir oto yıkama işletmesi var. Sitesi bir aydır yayındaydı ve sayaç 247 ziyaret gösteriyordu. Bu sayıyı birlikte parçalarına ayırdığımızda şöyle çıktı:
- Bunların yaklaşık 40’ı kendisine aitti. Nasıl göründüğüne bakmak için giriyor, kayınbiraderine göstermek için açıyor, telefonundan tekrar açıyordu.
- Bir kısmı başka bir şey arayan insanlardı —“halı yıkama”, “Torreón çamaşır makinesi”— siteye girip aradıkları şey olmadığını görüyor ve üç saniyede çıkıyorlardı.
- Ve bir kısmı da gerçek müşterilerdi.
Sayaç bu üçünü birbirinden ayırmaz. 247 ziyaret tek bir veri değildir: üst üste yığılmış üç farklı veridir.
Web siteniz işe yarıyor mu, nasıl anlarsınız?
Bunu anlamanın yolu, ziyaretçi sayacına bakmak değil, her yeni müşteriye “bizi nasıl buldunuz?” diye sormak ve kaçının siteden bahsettiğini saymaktır. İşe yarayan araç bu, ve hiçbir maliyeti yok:
“Bizi nasıl buldunuz?”
Bunu, hesabı keserken veya WhatsApp’tan yazdıklarında her yeni müşteriye sorarsınız. Kasanın yanındaki bir deftere veya telefonunuzun notlarına yazarsınız. Her cevap için bir çizgi: Google, site, Facebook, tavsiye ettiler, buradan geçiyordum.
İki hafta bunu yapmak size herhangi bir grafikten daha fazlasını söyler. Beto bunu üç hafta yaptı ve şu çıktı: 31 yeni müşteri, bunlardan 9’u kendisini Google’da arayarak bulduğunu ve gelmeden önce sitede fiyatları gördüğünü söyledi. Dokuz. Ortalama fişi $350, ve bu dokuzdan birçoğu $600’luk cilalama paketini isteyerek geldi.
İşte asıl sayı bu. 247 değil.
Analitik araç kullanmadan sitemin işe yaradığını nasıl anlarım?
Üç şekilde, ve hiçbir şey kurmadan hâlâ karşınızda duruyorlar: belirli sorular içeren WhatsApp mesajları, yalnızca sitede bulunan bilgiler hakkındaki sorular ve yeni yüzlerin her zamankilerle karşılaştırılması.
1. WhatsApp butonundan gelen mesajlar. Kendiliğinden ayırt edilirler: “merhaba” ile başlamazlar, doğrudan soruyla başlarlar. “Cilalama paketi iç temizliği de kapsıyor mu?” Böyle yazan biri zaten sitenizi okumuştur.
2. Yalnızca sitede bulunan şeylerle ilgili sorular. Pazar günü çalışma saatinizi veya cilalama fiyatını soruyorlarsa ve bu bilgi Facebook’unuzda ya da tabelanızda yoksa, onu sitede okumuşlardır. Sitenin işini yaptığının en doğrudan kanıtı budur.
3. Yeni yüzler, her zamankilere karşı. Yıllardır gelen müşterilerinizi zaten biliyorsunuz. Bu haftakilerden kaçını daha önce hiç görmediğinizi sayın.
Sizinki gibi bir işletme için “normal” kaç ziyaret sayılır?
Yerel bir işletmenin binlerce ziyaretçiye ihtiyacı yok: önemli olan sitenin kaç ziyaret gösterdiği değil, kaç müşteri getirdiğidir. Bu, hemen hemen kimsenin size dürüstçe söylemediği kısım.
Ayda sekiz kişi sitenizden geliyorsa ve ortalama fişiniz $350 ise, bu önceden var olmayan aylık $2.800 demektir. Fişiniz $600 ise, $4.800 eder. Bunu başka birinin ziyaretçi sayısıyla değil, sitenin size maliyetiyle karşılaştırın.
Siteniz, kalabalıkla dolup taşması gereken bir reklam kampanyası değil. Sizin adresiniz: biri sizi zaten ararken fiyatınızın, çalışma saatinizin ve telefonunuzun bulunduğu yer. Müşteriyle ölçülür, trafikle değil.
Öyleyse ziyaretçi sayacı ne işe yarar?
Mutlak sayıyı görmek için değil, eğilimi ve ziyaretlerin kaynağını görmek için işe yarar. Sayaç işe yaramaz değil, sadece farklı okunması gerekiyor. İki şey gerçekten değerli:
- Sayı değil, eğilim. Geçen ay 180, bu ay 247 mi? Yükseliyor demektir. Bu hareket bir şey söylüyor; tek başına sayı söylemiyor.
- Nereden geldikleri, panelin bunu gösteriyorsa. Ziyaretlerin hemen hepsi Instagram’dan geliyor ve Google’dan hiçbiri gelmiyorsa, nerede zayıf olduğunuzu bilirsiniz: Google İşletme Profiliniz eksik (“yakınımdaki oto yıkama” küçük haritası). Tersi doğruysa, sosyal medyanızda linkiniz görünür durumda değil.
İşte orada o veriyle bir karar alıyorsunuz, ve bir sayıyı değerli kılan tek şey budur.
Bir ay geçti ve siteniz müşteri getirmiyorsa ne düzeltmeli?
Bu, insanların yolun hangi noktasında durduğuna bağlı: kimse girmiyor mu, giriyor ama yazmıyor mu, yoksa yazıyor ama gelmiyor mu? Her belirti farklı bir çözüme işaret eder, ve birbirine karıştırılmaz:
Siteye kimse girmiyor. Bu sitenin sorunu değil, sizi bulamamalarının sorunu. Google İşletme Profilinizi oluşturun ve linki sosyal medya biyografinize ekleyin.
Giriyorlar ama size yazmıyorlar. İşte burada sorun sitede. Genellikle üç şeyden biri eksiktir: fiyat (insanlar kaç para olduğunu sormak için yazmaz, çıkıp giderler), aşağı kaydırmadan görünen bir WhatsApp butonu, ya da çalışma saatleri. Beto’nun üç paketi de güzelce açıklanmıştı ama hiçbir fiyat yoktu. Fiyatları ekleyince mesajlar ikiye katlandı.
Size yazıyorlar ama gelmiyorlar. Bu artık sitenin sorunu değil: fiyat, bekleme süresi ya da nasıl yanıt verdiğinizle ilgili. Site üstüne düşeni yaptı.
Siteyi aynı gün değiştirmek
Sitenizin Proyecta’da olmasının avantajı, denemenin bir hafta sürmemesi ya da kimseyle görüşme gerektirmemesidir. Beto girdi ve tam olarak şunu yazdı:
“Üç paketin fiyatlarını ekle: basit yıkama $180, yıkama ve süpürme $350, komple cilalama $600. Ana sayfada, fotoğrafların üstünde büyük görünsünler. Ve ‘Paketini sor’ yazan bir WhatsApp butonu koy.”
Aynı gün yeniden yayınladı. Ölçmeyi işe yarar kılan şey bu: neyin eksik olduğunu keşfettiğinizde siteyi değiştiremiyorsanız, veri hiçbir şeye yaramaz.
Bu hafta bir defterle başlayın
İstatistik okumayı öğrenmenize ya da hiçbir şey kurmanıza gerek yok. En ucuz yoldan başlayın: kasanın yanında bir defter ve iki hafta boyunca her yeni müşteriye sorulan o dört kelimelik soru.
Bununla web sitenizin işe yarayıp yaramadığını, yaramıyorsa da o üç şeyden hangisini değiştirmeniz gerektiğini öğreneceksiniz. Henüz bir siteniz yoksa, proyecta.dev üzerinde anlatın —işinizi, hizmetlerinizi, fiyatlarınızı— ve yayınlayın; pazartesi günü sormaya başlayabilirsiniz.