代金引換、振込、カード決済:あなたのビジネスに合うのはどれ?

マイラはロス・モチスで花屋を営んでいて、配達もしている。5月10日は40件の注文をこなした。39件はうまくいった。40件目は$900のメッセージカード付きアレンジメントで、花はその日の朝に仕入れたばかりだった。配達員がドアをノックしても誰も出なかった。「あら、もう家にいないの、明日受け取るわ」。翌日には、そのアレンジメントはもう誰の役にも立たなかった。

その日マイラが失ったのは手数料ではない。花そのものと、配達員の時間、そして2往復分のガソリン代だった。そしてそれはすべて、この注文を代金引換にしていたから起きたことだった。

代金引換が悪いわけではない。マイラはそれを、向いていない注文に使っていただけだ。

代金引換とは何か、誰に向いているのか

代金引換とは、お客様が商品を受け取るまで支払いをしない仕組みのことだ。玄関先で現金かカード端末で支払う。これが向いているのは、自分の街で自分自身が配達していて、注文がキャンセルになっても売り直せる商品を扱うビジネスだ。

ほとんどの人が考えていないのが、最後のこの部分だ。服を売っていて、お客様が出なかったとしても、そのブラウスはハンガーに戻り、明日には別の誰かのものになる。でも、リボンに女性の名前が書かれた花のアレンジメントを売っているなら、それはどこにも戻れない。

だからすべてを決める問いは「どの支払い方法が一番いいか」ではない。こうだ。もしこの注文が成立しなかったら、損失を被るのは誰か?

代金引換、振込、カード決済:自分に合うのはどれ?

自分で配達する汎用品には代金引換、知っているお客様との高額な取引には振込、事前に支出が発生するオーダーメイド品にはカード決済。決め手は3つある。自分で配達するのか宅配便で送るのか、そのお客様はすでに購入したことがあるか、そして商品が汎用品かその人専用に作られたものか。

代金引換 — 自分の街で配達していて、商品が汎用品のとき。食べ物、服、日用品、文房具などの注文だ。まだあなたを信頼していない新規のお客様にとってハードルを下げてくれる。それこそが本当の価値だ。あなたを知らない人を説得してくれる。

振込 — 金額が大きく、そのお客様がすでに購入したことがあるとき。手数料は一切引かれず、入金は満額で入ってくる。コストは別のところにある。誰かが銀行口座を確認し、支払いを1件ずつ手作業で照合しなければならない。1日5件なら楽だが、1日50件になると、それだけで1つの仕事になる。

カード決済 — 注文が新規のもの、オーダーメイドのもの、あるいは配達前にあなたが支出しなければならないものであるとき。ここでは実際に売上の一定割合が手数料として引かれるが、その手数料は具体的な見返りと引き換えだ。材料を仕入れる前に、すでにお金が手元にある。

結局マイラが行き着いたのは一行のルールだった。店頭にある花束は代金引換、メッセージカード付きのものはすべてカード決済か前払い、というものだ。

支払い方法ごとの本当のコストは?

カード決済の手数料は目に見える。明細書に載るからだ。代金引換のコストは目に見えないが、たいていの場合、そちらのほうが大きい。

自分の数字でこの計算をしてみてほしい。代金引換の配達10件のうち1件がキャンセルになったら、その失った注文は10件分の売上の10%を食いつぶしたことになる——これはカード決済の手数料の何倍にもなる金額だ。想像で済ませず、先月キャンセルになった件数を実際に数えてほしい。ゼロなら、代金引換はタダで機能している。触らないほうがいい。20件中3件なら、どの注文を事前に回収すべきか、もうわかったはずだ。

振込は3つの中で一番安く見えるし、実際そうなこともある。でも、夜11時にWhatsAppで振込明細を探して支払いを確認しているなら、その時間もコストだ。ただ、それを払っているのはあなた自身で、どこにも記録として残らないだけだ。

同じページで3つの支払い方法を用意できる?

できるし、それが普通だ。Proyectaのページでは、カード決済とオフライン支払いを同時に用意でき、お客様はチェックアウトの画面で選ぶことができる。

オフライン支払いには、振込、OXXOでの入金、代金引換の現金払いが含まれる。あなたが手順を掲載し、お客様はそこから注文を進める。そしてここが重要なのだが、オフラインの注文も正真正銘の注文だ。管理画面には支払い待ちとして表示され、名前、住所、注文内容がすべて記録される。入金が確認できたら、あなたが「支払い済み」に変更すればいい。メッセージの山に埋もれて消えてしまう、ばらばらのメールとは違う。

WhatsAppで成約させたいなら、それもできる。注文はページ上でまとまり、内容がすべて書かれたメッセージがあなたのもとに届く。お客様に断片的に口頭で伝えてもらう必要はない。

お客様が受け取る前の支払いを嫌がったら?

両方を用意して、お客様に選んでもらえばいい。新規のお客様の多くは代金引換から始め、2回目、3回目の購入になると、頼まなくても前払いをするようになる。あなたがちゃんと届けてくれると、もうわかっているからだ。

譲ってはいけないのは、オーダーメイドの仕事だ。そこで求めているのは信頼ではない。今日あなたが仕入れる材料費を、誰かに負担してもらうということだ。半額の前払いがそれを解決してくれる。伝え方は一言でいい。「材料を買うために今半分をいただき、残りは受け取ったときにお願いします」。この一言に反論する人はいない。事実だからだ。

説明して、公開する

どの注文を事前に回収し、どれを代金引換にするか、もう自分の中で決まっているなら、あとはページにそれを反映させるだけだ。Proyectaにそのまま伝えればいい。「アレンジメントのカタログ、宅配、オーダーメイド注文用のカード決済、店頭商品用の代金引換がある花屋のページ」。それだけで、リンク付きの公開サイトが出来上がり、2つの支払い方法がちゃんと機能する。

決める前に、キャンセルになった件数を数えよう

先月の注文を開いて、2つの山に分けてみてほしい。売り直せるものと、売り直せないもの。その「売り直せない」山こそ、前払いで回収すべきものだ。それ以外はこのまま代金引換にしておいて構わない。むしろそれが、新しいお客様を連れてきてくれているはずだ。

proyecta.devから始められる。