Płatność za pobraniem, przelew czy karta: co lepiej sprawdzi się w twojej firmie
Płatność za pobraniem sprawdza się przy tym, co sam dostarczasz w swoim mieście i możesz sprzedać ponownie. Przelew – przy wysokich kwotach i klientach, których już znasz. Karta – przy nowych zamówieniach, które musisz zabezpieczyć, zanim zaczniesz nad nimi pracować.
Mayra ma kwiaciarnię w Los Mochis i dostarcza zamówienia pod drzwi. 10 maja wysłała czterdzieści zamówień. Trzydzieści dziewięć poszło gładko. Czterdzieste to była kompozycja za 900 peso z dedykacją, kwiaty kupione tego samego ranka – a kiedy kurier zapukał, nikogo nie było w domu. „Ojej, nie ma mnie teraz w domu, odbiorę jutro.” Następnego dnia kompozycja nie nadawała się już dla nikogo.
Tego dnia Mayra nie straciła prowizji. Straciła kwiaty, godzinę pracy kuriera i benzynę na dwa kursy. A wszystko dlatego, że za to zamówienie miała zapłacić dopiero przy odbiorze.
Nie chodzi o to, że płatność za pobraniem jest zła. Chodzi o to, że Mayra stosowała ją do niewłaściwego zamówienia.
Czym jest płatność za pobraniem i komu się przydaje?
Płatność za pobraniem polega na tym, że klient płaci dopiero po otrzymaniu produktu – gotówką albo terminalem, przy drzwiach swojego domu. Sprawdza się w firmach, które same dostarczają zamówienia, w swoim mieście, i sprzedają rzeczy, które można sprzedać komuś innemu, jeśli zamówienie nie dojdzie do skutku.
O tej ostatniej części prawie nikt nie myśli. Jeśli sprzedajesz ubrania i klient nie otworzy drzwi, bluzka wraca na wieszak i jutro trafi do kogoś innego. Jeśli sprzedajesz kompozycję kwiatową z imieniem konkretnej pani wypisanym na wstążce, ona nie wraca donikąd.
Dlatego pytanie, które o wszystkim decyduje, nie brzmi „która forma płatności jest lepsza?”. Brzmi: jeśli to zamówienie nie dojdzie do skutku, kto poniesie stratę?
Co ci się bardziej opłaca: pobranie, przelew czy karta?
Pobranie – do rzeczy uniwersalnych, które sam dostarczasz. Przelew – do wysokich kwot i znanych klientów. Karta – do rzeczy personalizowanych, przez które musisz wydać pieniądze, zanim jeszcze zaczniesz. Decydują trzy rzeczy: czy dostarczasz sam, czy wysyłasz kurierem, czy klient już wcześniej u ciebie kupował, i czy produkt jest uniwersalny, czy zrobiony specjalnie dla tej osoby.
Pobranie — kiedy sam dostarczasz w swoim mieście, a produkt jest uniwersalny. Zamówienia jedzenia, ubrań, artykułów spożywczych, artykułów papierniczych. Obniża barierę dla nowego klienta, który jeszcze ci nie ufa, i w tym tkwi jego prawdziwa wartość: przekonuje kogoś, kto cię nie zna.
Przelew — kiedy kwota jest wysoka, a klient już u ciebie kupował. Nic ci z tego nie potrącają, pieniądze wpadają w całości. Jego koszt jest gdzie indziej: ktoś musi sprawdzać konto bankowe i ręcznie potwierdzać każdą wpłatę. Przy pięciu dziennie to wygodne; przy pięćdziesięciu dziennie to już osobny etat.
Karta — kiedy zamówienie jest nowe, personalizowane albo wymaga, żebyś wydał pieniądze, zanim jeszcze dostarczysz. Tutaj rzeczywiście potrącają ci procent od sprzedaży, ale płacisz tę prowizję w zamian za coś konkretnego: pieniądze są na koncie, zanim jeszcze kupisz materiał.
Mayra skończyła z jedną prostą zasadą: pobranie dla bukietów z wystawy, karta lub zaliczka dla wszystkiego, co ma dedykację.
Ile naprawdę kosztuje cię każda forma płatności?
Prowizję od karty widać, bo pojawia się w wyciągu z konta. Kosztu pobrania nie widać, a prawie zawsze jest wyższy.
Zrób to wyliczenie na swoich liczbach: jeśli na 10 przesyłek za pobraniem jedna ci nie wypali, to stracone zamówienie zjada 10% z tych dziesięciu sprzedaży — a to kilka razy więcej niż jakakolwiek prowizja od karty. Nie zgaduj: policz, ile ci nie wyszło w zeszłym miesiącu. Jeśli zero – pobranie wychodzi ci za darmo i nie ruszaj tego. Jeśli trzy na dwadzieścia – już wiesz, za które zamówienia musisz brać pieniądze z góry.
Przelew wygląda na najtańszą z trzech opcji i czasem naprawdę tak jest. Ale jeśli o jedenastej w nocy szukasz na WhatsApp potwierdzenia przelewu, żeby zatwierdzić płatność, ten czas też jest kosztem – tylko że płacisz go ty i nigdzie się nie pojawia.
Czy mogę zaoferować wszystkie trzy formy płatności na tej samej stronie?
Tak, i to normalna praktyka. Na swojej stronie w Proyecta możesz mieć jednocześnie płatność kartą i płatność offline, a klient wybiera przy finalizowaniu zamówienia.
Płatność offline obejmuje przelew, wpłatę w OXXO i gotówkę za pobraniem: publikujesz instrukcje, a klient postępuje zgodnie z nimi. I to jest istotne: zamówienie offline to prawdziwe zamówienie. Trafia do twojego panelu jako oczekujące na płatność, z imieniem, adresem i tym, co zamówiono, a ty oznaczasz je jako opłacone, kiedy dostaniesz pieniądze. To nie jest luźna wiadomość, która gubi się gdzieś między innymi.
Jeśli wolisz finalizować sprzedaż przez WhatsApp, też możesz: zamówienie tworzy się na stronie, a do ciebie trafia wiadomość ze wszystkim już zapisanym, bez konieczności, żeby klient dyktował ci to po kawałku.
A co, jeśli twój klient nie chce płacić przed odbiorem?
Zaoferuj mu obie opcje i pozwól mu wybrać. Większość nowych klientów zaczyna od płatności za pobraniem, a po drugim czy trzecim zakupie płaci z góry, nawet o to nie prosząc, bo już wiedzą, że naprawdę dostarczasz.
Tam, gdzie nie powinieneś ustępować, to praca personalizowana. Tutaj nie prosisz o zaufanie – prosisz, żeby ktoś pokrył koszt materiału, który dziś kupisz. Rozwiązuje to zaliczka w wysokości połowy kwoty, a mówi się to w jednym zdaniu: „proszę o połowę teraz, żeby kupić materiał, a resztę zapłacisz przy odbiorze”. Nikt się z tym zdaniem nie kłóci, bo jest prawdziwe.
Opisz to i opublikuj
Jeśli już wiesz, za które zamówienia bierzesz pieniądze z góry, a za które przy odbiorze, brakuje tylko, żeby mówiła o tym twoja strona. Opisz to dokładnie tak w Proyecta: „strona dla mojej kwiaciarni z katalogiem kompozycji, dostawą pod drzwi, płatnością kartą dla zamówień personalizowanych i za pobraniem dla tych z wystawy”. Wychodzi opublikowana strona, ze swoim linkiem, i z obiema formami płatności działającymi od razu.
Zanim zdecydujesz, policz te, które ci nie wyszły
Otwórz zamówienia z zeszłego miesiąca i podziel je na dwie kupki: te, które da się sprzedać ponownie, i te, których nie da się sprzedać. Ta druga kupka to dokładnie ta, za którą musisz brać pieniądze z góry. Wszystko inne może dalej działać za pobraniem i najprawdopodobniej przyciąga ci nowych klientów.
Możesz zacząć na proyecta.dev.